Сетевая библиотекаСетевая библиотека

курсовая работа анализ рынка

Дата публикации: 08.02.2019
Тип: Текстовые документы DOC
Размер: 500 Кбайт
Идентификатор документа: -35982457_490044476
Файлы этого типа можно открыть с помощью программы:
Microsoft Word из пакета Microsoft Office
Для скачивания файла Вам необходимо подтвердить, что Вы не робот

Предпросмотр документа

Не то что нужно?


Вернуться к поиску
Содержание документа
Содержание

HYPER13 HYPERLINK \l "_Toc464831524" HYPER141. Анализ рынкаHYPER13 PAGEREF _Toc464831524 \h HYPER143HYPER15
2. Анализ потенциальных потребителейHYPER13 PAGEREF _Toc464831525 \h HYPER1415HYPER15
3. Анализ конкурентовHYPER13 PAGEREF _Toc464831526 \h HYPER1419HYPER15
4. Анализ средыHYPER13 PAGEREF _Toc464831528 \h HYPER1423HYPER15
5. План продажHYPER13 PAGEREF _Toc464831529 \h HYPER1429HYPER15
ЗаключениеHYPER13 PAGEREF _Toc464831530 \h HYPER1436HYPER15
ЛитератураHYPER13 PAGEREF _Toc464831531 \h HYPER1438HYPER15
HYPER151. Анализ рынка

Современный рынок выставляет такие условия, что простой традиционный чистый бетон уже никому не нужен, то есть он нигде не используется. Благодаря созданию разнообразных добавок, позволяющих изменить качественные характеристики бетона в лучшую сторону, можно получать совершено новые материалы.
В России ячеистый бетон применяют в строительстве более 60 лет, таким образом этот строительный материал трудно назвать новинкой, тем не менее, в последнее время интерес производителей к нему явно возрос. Пено и газобетонные блоки все более активно используются в строительстве. Производство ячеистых бетонов на сегодняшний день является очень привлекательным направлением для инвесторов. Эти производства высокорентабельны, окупаются примерно за 3-5 лет. Практически одновременно о планах по строительству заводов по производству ячеистых бетонов в России заявили несколько компаний - Группа ЛенСтройРеконструкция, ЕвроАэроБетон в Санкт – Петербурге; Германская фирма Xella и Автоклавбетон в Москве. В настоящее время большая часть проектов успешно реализована.
Ячеистый бетон подразделяется на две большие группы - газобетон, приобретающий пористую структуру путем вспучивания в результате химической реакции компонентов бетона и алюминиевой пудры и пенобетон, получаемый путем смешения готового цементного раствора с ПАВ, либо специально приготовленной пеной. Газобетонные блоки получают путем резки застывшей массы, пенобетон заливается в заготовленные формы и твердеет в естественных условиях. Структура ячеистых бетонов такова, что пористые ячейки занимают около 85% объема блока.
Большинству предприятий-производителей ячеистых бетонов не более 10–15 лет.
Крупнейшие предприятия, производительностью свыше 100 000м3 ячеистых бетонов в год, в Центральном регионе России:
ОАО Липецкий завод домостроения, линия по производству блоков из ячеистого бетона на Новолипецком МК, Липецкий КСИ и 211 комбинат ЖБИ п. Сертолово под Санкт - Петербургом - эти предприятия работают на оборудовании Hebel (Хебель);
ООО Рефтинское объединение Теплит и ОАО Аэрок СПб, использующие оборудование фирмы Wehrhahn (Верхан);
В Поволжье наибольшую часть газобетона производит предприятие Коттедж (Самарская обл.) - оборудование фирмы ITONG (ИТОНГ), Ижевский Завод Ячеистых Бетонов, завод Кирпич силикатный (Мордовия), вятский Кировгазосиликат.
Основные производители ячеистых бетонов на Урале:
Завод Бетфор, Рефтинский завод газозолобетонных изделий. Самый крупный завод в регионе - Теплит (220 000м3 в год), начавший работу в конце 2004г.
Кроме перечисленных крупных заводов, в Костроме, Твери, Рязани, Ступино, Калуге, Люберцах работают заводы меньших мощностей.
В Москве наиболее значительные поставщики: заводы Забудова - это первый комплекс в Белоруссии, производящий все для строительства, Гродненский КСМ, Гомельстройматериалы, Могилевский КСИ, Оршастройматериалы.
Поставки бетонных блоков в Санкт-Петербург и Ленинградскую область осуществляет Эстонское предприятие Силбет.
По мере ввода в строй новых, сравнительно мощных заводов импорт материалов в Россию может уменьшиться. Белорусские предприятия работают почти со 100 % мощностной загрузкой. Увеличение поставок в Россию возможно лишь в случае сокращения объемов продаж на внутреннем рынке, что маловероятно в нынешних условиях. Таким образом, увеличения объемов импорта в ближайшие годы не ожидается.
В России активно развивается технология монолитного строительства. Преимущества монолитных конструкций перед традиционными способами возведения жилья (панельного и кирпичного) объясняют активное развитие каркасно – монолитного строительства.
По итогам оценки Академии Конъюнктуры Промышленных Рынков объем ввода монолитных зданий жилого назначения составит к 2015 году 17,35 млн.м2, а ожидаемый рост спроса на стены из газобетона увеличится в 2015 году до 13,96 млн. м3. Таким образом, к 2015 году спрос на газобетон и изделия из него может превысить 50 млн.м3.


Рисунок 1 - Динамика объемов спроса на газобетон в монолитном строительстве в 2007-2015 гг., в млн. куб.м. по оценке АКПР
При малоэтажном строительстве используются комплекты газобетонных изделий, состоящих из блоков, плит, перемычек, панелей. Развитие этой отрасли строительства приведет к росту производства армированных изделий.


Рисунок 2 - Динамика объемов спроса на газобетон в малоэтажном строительстве в 2007-2015 гг., в млн.м3 по оценке АКПР
В европейской части России специалисты Агентства строительной информации выявили более 150 предприятий по производству пенобетона и изготовлению пеноблоков. Однако эту цифру нельзя назвать точной, поскольку большинство производителей - небольшие предприятия, не дающие о себе информации, либо производящие пенобетон для собственных нужд. В Москве и Санкт-Петербурге количество производителей пенобетона составляет порядка двадцати предприятий в каждом городе. В основном, вся продукция реализовывается в своем городе и области, поставки продукции в соседние регионы очень редки.
Реализация национальной программы Жилище, необходимость соответствия требованиям СНиП по теплозащите зданий и сооружений, а также принятие Правительством России новой редакции Закона Об энергосбережении, производство ячеистых бетонов является самым перспективным.
Специалисты Ассоциации строителей России считают что индивидуальное строительство на основе материалов и изделий из ячеистого бетона является весьма перспективным – уменьшаются затраты на строительство, улучшается качество жилья.
Строительство из изделий автоклавного и неавтоклавного ячеистых бетонов очень популярна в Европейских странах. Среди стран СНГ лидирует Белоруссия - там из ячеистого бетона строится около 40% жилья и изделия из ячеистого бетона определены основным стройматериалом.
Государственная программа Основные направления развития материально-технической базы строительства Республики Беларусь до 2015 года изделия из ячеистого бетона определяет приоритетным строительным материалом. На Украине в рамках выполнения программы Развитие производства ячеистобетонных изделий и их применение в массовом строительстве Украины до 2011г. планируется увеличение производства ячеистых бетонов и конструкций до 6000-8000 тыс.м3.
По оценке АКПР, к 2015 году спрос на газобетонные изделия может увеличиться более чем в 14 раз и составит около 31,5 млн. м3. В малоэтажном строительстве газобетон будет вытеснять кирпичные постройки. Кирпич проигрывает по причине дороговизны строительства и низкой теплопроводности.
Объем потребления неавтоклавного пенобетона здесь составляет 300 тыс. куб (приблизительно 1%). Несмотря на развитие рынка газобетона, пенобетон по-прежнему будет востребован. В некоторых регионах за счет мобильности производства он с успехом заменит газобетон.
Аналитики прогнозируют, что через несколько лет пенобетонные и газосиликатные блоки заменят рынок стеновых панелей на 50%, что соответствует европейским показателям. У производства ячеистых бетонов в России перспективное будущее.
В Пермском крае производство пеноблоков осуществляет несколько предприятий.
Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Об акционерных обществах. Учредительным документом общества является его устав, утвержденный учредителями.
Целью деятельности ООО Блок является получение прибыли. С этой целью в соответствии с Уставом и действующим законодательством данное предприятие занимается продажей строительных материалов (бетон, крошка). Бетон, крошка отличаются от других видов строительных материалов прочностью, долговечностью и значительно более приятным дизайном.
Для осуществления финансово – хозяйственной деятельности ООО Блок обладает следующими ресурсами:
- складские площади 150 кв. м
- сеть фирменных магазинов Блок, которые, помимо реализации продукции предприятия, занимаются реализацией и прочих строительных материалов.
Организационная структура строится на основе выделения различных составляющих. На рис. 3 приведена схема построения организационной структуры ООО Блок, основанная на реализации необходимых функций.
Организационная структура фирмы – линейно-функциональная.
В условиях ООО Блок линейно - функциональная организационная структура позволяет соблюсти принцип единоначалия, способствует быстроте реакции в ответ на прямые указания. Налицо ясно выраженная ответственность и единство распорядительства.



Рисунок 3 - Организационная структура ООО Блок
Основными потребителями продукции ООО Блок являются строительные организации. С использованием продукции ООО Блок за прошедший год построено более 800 объектов в г. Москва и Московской области, при этом не поступило ни одной рекламации.
Поставщиками строительных материалов для ООО Блок являются:
- бельгийские компании PAR-KY и UNILIN FLORING;
- португальская компания AMORIM;
- щвейцарская компания FORBO;
- австрийская компания FN;
- ряд других компаний-партнеров.
Основные игроки рынка строительных материалов России приведены в табл. 1 и на рис. 4.

Таблица 1
Основные игроки рынка строительных материалов
Предприятие
Описание предприятия
Город
Доля рынка, %

ООО Блок
Изготовление и продажа бетона
Москва
14

ООО ВТК-Бау
Широкий спектр материалов для ремонта, отделки и нового строительства
Москва
5.1

ООО Мир
Строительная химия. Добавки к бетонам и растворам, промышленные полы, напольные покрытия.
Москва
15.3

ООО Пилигрим
Торговля строительными и отделочными материалами. Выпуск бетона.
Находка
1.8

ООО Стромекс
Изготовление пола с упрочняющей смесью, полимерное наливное покрытие, гидроизоляция, наливные кровельные покрытия



ООО Спецстрой №7
Строительные материалы и оборудование, упрочняющие напольные покрытия



ООО ГидроМон
Химические добавки в бетоны, гидроизоляционные, инъекционные, ремонтно-восстановительные сухие строительные смеси




Как видно из приведенных данных, на рынке строительных материалов в настоящее время очень высокая конкуренция. Продукция конкурентов широко известна признана и высокого качества. Напольные покрытия анализируемого предприятия не только не уступают по качеству этим аналогам, но во многом их превосходят.
Активная реклама своей продукции конкурентами способствовала ослаблению рыночных позиций ООО Блок. Потеряв крупных постоянных покупателей, предприятие сократило объемы продаж, что повлекло за собой рост себестоимости товаров и их удорожание.
В настоящее время цены на продукцию ООО Блок выше, чем у основных конкурентов, что является основным фактором снижения его конкурентоспособности на рынке. Конкурентным преимуществом предприятия является качество продукции, которая по отдельным параметрам не имеет аналогов в мире. Этот фактор удерживают многие предприятия в числе партнеров ООО Блок.
С дилерами применяется следующая схема работы:
- ООО Блок предоставляет товары в соответствии с заявкой дилера;
- предоставляется дилерская скидка в соответствие с заключенным договором, при этом соблюдается единая политика продаж.
- ООО Блок обеспечивает гарантийное обслуживание подукции и необходимую техническую поддержку.
- дилер выполняет минимальный месячный объем закупок, оговоренный Договором на дилерские услуги.
- дилер обязуется обеспечивать продвижение продукции ООО Блок.
- дилер должен в полном объеме получить, а ООО Блок обязано предоставить всю необходимую для продвижения продукции информацию.
Розничная продажа товаров ООО Блок осуществляется через сеть складов. У предприятия есть так называемые склады. Товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. У предприятия также имеется специализированный магазин Блок, где занимаются реализацией товара.
Кроме того, предприятие ведет розничную торговлю в нескольких комбинированных магазинах России. Комбинированные магазины осуществляют реализацию строительных и отделочных товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.
По объему оптовые сделки у ООО Блок крупнее, чем розничные. Это связано с тем, что торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений.
ООО Блок работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних товарных запасов на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.
В ООО Блок ведется также торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.
На предприятии используют несколько видов рекламы:
- вывески в магазинах строительных материалов;
- рекламные объявления в журналах и газетах;
- издание рекламных проспектов;
Самые высокие темпы снижения характерны для объема продажи продукции через оптовых покупателей (на 4296 тыс. руб. или на 24.6 % по сравнению с 2014 г., на 13899 тыс. руб., или на 51.3 % по сравнению с 2013 г.).
По итогам анализа можно сделать вывод, что большую часть товаров ООО Блок реализует через дилерскую сеть, и значение данного канала товародвижения увеличивается. При этом сокращается объем реализации через собственную розничную сеть и через оптовых покупателей.
Наибольшая часть прибыли от реализации товаров ООО Блок получена от продажи через дилерскую сеть (647 %, 64.11 5 и 78.09 % прибыли от продаж в 2013 г., 2014 г. и 2015 г. соответственно). От продажи продукции оптовым покупателям получено 16.31 % прибыли от продаж в 2015 г. Показатель сократился по сравнению с прошлым годом на 9.81 процентных пункта, по сравнению с 2013 г. – на 11.38 процентных пункта. Самая меньшая прибыль от продаж получена от реализации продукции через собственную розничную сеть (9.84 %, 9.77 % и 5.60 % прибыли от продаж в 2013 г., 2014 г. и 2015 г. соответственно).

Рисунок 4 - Структура прибыли от продажи товаров ООО Блок
в 2015 г.
Самый высокий уровень коммерческих расходов, а также наименьший размер выручки и прибыли от продаж на рубль расходов на сбыт характерен для такого канала сбыта продукции, как розничная торговля (рис. 21 и рис. 22). В 2015 г. на один рубль расходов на сбыт было получено 7.6 руб. выручки от продаж, по сравнению с 2013 г. показатель снизился на 4.6 руб. или в 1.6 раза. Чистой прибыли на рубль расходов в розничной торговле в 2015 г. было получено 4.6 руб., за три года показатель увеличился в 4.2 раза.
По итогам анализа системы управления сбытом товаров в ООО Блок можно сделать следующие выводы:
1. ООО Блок осуществляет недопустимо высокие коммерческие и управленческие расходы в расчете на один рубль выручки от продажи товаров. Данные расходы существенно снижают эффективность деятельности предприятия.
2. Предприятию необходимо ввести жесточайший режим экономии расходов, отказаться от всех непроизводственных расходов, осуществлять привязку управленческих и коммерческих расходов к объемам производства и реализации продукции.
Наибольшую сумму прибыли в абсолютном выражении и наибольшие темпы роста характерны для такого канала сбыта продукции ООО Блок, как дилерская сеть. Объем прибыли, полученной от реализации продукции через оптовую и розничную торговую сеть сокращается. Следовательно, ООО Блок необходимо совершенствовать сбытовую политику через дилерскую сеть.
3. В структуре затрат следует увеличить расходы по стимулированию сбыта продукции и на ее рекламу за счет сокращения представительских расходов.
2. Анализ потенциальных потребителей

В ходе выполнения работы с целью изучения потребителей и покупательских предпочтений на рынке строительных материалов г. Перми было проведено маркетинговое исследование. Оно представляет результаты опроса покупателей строительных материалов в ООО Блок. В ходе опроса была получена и обобщена информация о социально-демографических и доходных характеристиках потребителей строительных материалов, о показателях покупательской активности и потребительских предпочтениях. Также для каждой группы потребителей были выявлены факторы, определяющие выбор места покупки и конкретного товара в торговой точке, а также марочные предпочтения и предпочтения по странам-производителям строительных материалов.
Была разработана анкета, с помощью которой выяснилось:
-состав покупателей строительных материалов по различным признакам;
-поведение потребителей при покупке;
-факторы, влияющие на решение о покупке;
В ходе анкетирования было опрошено 62 респондента – мужчины в возрасте от 18 до 50 лет, жители г. Перми. Результаты опроса обобщены в таблице 2.
Таблица 2
Состав покупателей бетона и прочих строительных материалов, физические лица
№ п/п
Группы покупателей
Количество, чел.
Удельный вес, %

Возраст

1
До 25 лет
11
17.7

2
26-40 лет
13
21.0

3
41-55 лет
32
51.6

4
старше 55 лет
6
9.7

Уровень доходов

1
до 20 тыс.руб.
8
19

2
от 20 до 35 тыс.руб.
17
27.4

3
от 36 до 50 тыс.руб.
30
48.4

4
свыше 50 тыс.руб.
7
11.3

Род занятий

1
Служащие
19
30.6

2
Бизнесмены
12
19.4

3
Инженерно-технические работники
26
41.9

4
Студенты
3
4.8

5
Без определенного рода занятий
2
3.3

Уровень образования

1
Среднее и среднее специальное
12
19.4

2
Высшее
48
77.4

3
Ученая степень
2
3.2

Степень случайности покупки

1
Обычно случайный характер приобретения



2
Иногда случайный характер приобретения



3
Целенаправленный характер приобретения



Степень нуждаемости в товаре

1
Нужен постоянно
4
6.5

2
Нужен иногда
11
17.7

3
Нужен изредка

47
74.8

Степень готовности купить товар

1
Не желает покупать
3
4.8

2
Не готов купить сейчас
11
17.7

3
Недостаточно информирован, чтобы купить
15
24.2

4
Стремится купить
16
25.8

5
Обязательно купит
17
27.5

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке

1
Советы друзей
3
4.8

2
Советы продавца
12
19.4

3
Советы других покупателей
2
3.2

4
Не пользуются советами
45
76

Выбор места покупки

1
Близость к дому, месту работы или учебы













4
Воспользовался информацией из рекламы
18
29.0

Марочные предпочтения






2
Предпочитают товар нескольких торговых марок
26
41.9

3

21
33.9

Страна-производитель строительных материалов

1
Россия
23
37.3

2
Китай



3
Не имеет значения



4
Австрия
4
4.1

Как показало исследование, основными покупателями строительных материалов являются мужчины в возрасте от 26 до 55 лет с среднемесячными доходами от 36 до 50 тыс. руб. Для потенциальных покупателей характерен такой род занятий, как инженерно-технические работники (26 человек, или 41.9 % опрошенных) и служащие (19 человек, или 30.6 % опрошенных). Удельный вес студентов и без определенного рода занятий очень мал (4.8 и 3.3 % опрошенных соответственно).
В зависимости от уровня образования, большинство опрошенных (48 человек, или 77.4 %) имеют высшее образование. Среднее специальное образование имеют 19.4 % опрошенных, или 12 чел. Ученую степень имеют 2 потребителя, что составляет всего 3.2 % опрошенных.
В ходе исследования выяснилось, что наиболее существенная часть потребителей либо стремится купить товар (16 человек, или 25.8 % опрошенных), либо обязательно совершат покупку (17 человек, или 27.5 % опрошенных). При этом покупатели, как правило, не пользуются чьими – либо советами (45 человек, или 76 % опрошенных). 12 опрошенных (19.4 %) при покупке ориентируются на советы продавца.
Выбор места покупки обусловлен такими факторами, как близость к месту жительства (работы или учебы) – 13 человек (21 %); воспользовались информацией из рекламы 18 человек (29 %). 21 человек, или 33.9 % опрошенных совершают покупки в определенном месте потому, что давно знают этот магазин.
Российский потребитель (средний класс) ориентирован на качественные импортные напольные покрытия (39 человек, или 67 % опрошенных). Напольные покрытия отечественных производителей предпочитают 37.3 % потребителей (рис. 5). При этом большинство потенциальных покупателей предпочитают покупать строительные материалы нескольких торговых марок (26 человек, или 41.9 % опрошенных). 15 человек, или 24.2 %, предпочитают строительные материалы одной торговой марки. Значительная часть опрошенных (21 человек, или 33.9 %) не придает значения производителю строительных материалов.
В результате анкетирования выделилась группа факторов, влияющих на решение о покупке бетона и прочих строительных материалов. Опрошенные оценили значимость каждого фактора при выборе места покупки по десятибалльной шкале (1 – не имеет значения; 10 – очень важное значение). Данные исследования обобщены в таблице 3.
Таким образом, в ходе исследования выяснилось, что цена на напольные покрытия является фактором, который были назван как очень значимый абсолютно всеми респондентами.
Таблица 3
Факторы, влияющие на решение о покупке бетона и прочих строительных материалов
№ п/п

Факторы
Группы покупателей по уровню дохода



до 20 тыс.руб.
от 20 до 35 тыс.руб.
от 36 до 50 тыс.руб.
свыше 50 тыс.руб.
Итого



баллы

1
Качество товара




40

2
Хорошее обслуживание




40

3
Низкие цены




40

4
Имидж магазина
6
8
7
9
30

5
Ассортимент товаров
8
10
9
9
36

6
Реклама
4
6
8
5
23


В результате опроса были получены данные о ценовых предпочтениях различных доходных групп потребителей строительных материалов в разрезе товарных подгрупп (таблица 4)
Таблица 4
Ценовые предпочтения различных доходных групп потребителей строительных материалов в разрезе товарных подгрупп
Руб.
№ п/п
Группы покупателей по уровню доходов
Приемлемая цена за 1 кв.м., по которой потребители готовы покупать товар, руб.



Обычный бетон
Сопутствующие товары
Бетонная крошка

1
до 20 тыс.руб.
750
950
360

2
от 20 до 35 тыс.руб.
820
1000
380

3
от 36 до 50 тыс.руб.
880
1180
400

4
свыше 50 тыс.руб.
900
1300
420


Как видно из таблицы 4, ценовые предпочтения потребителей по группам товаров следующие:
ˉ Обычный бетон – от 750 до 900 руб. за квадратный метр;
ˉ Сопутствующие товары – от 950 до 1300 руб. за квадратный метр;
ˉ Бетонная крошка – от 360 до 420 руб. за квадратный метр;
Исходя из того, что наиболее многочисленная группа покупателей строительных материалов имеет доход от 36 до 50 тыс. руб., ООО Блок необходимо ориентироваться на ценовые предпочтения именно этой категории покупателей.

3. Анализ конкурентов

Проанализируем существующее положение компании на рынке. Выделим его сильные и слабые стороны, возможности и угрозы внешней среды. Данные анализа представлены в таблице 5.
Таблица 5
SWOT анализ компании ООО Блок
Сильные стороны компании
Возможности компании во внешней среде

Успешная кредитная история и устойчивые финансовые показатели
Высокая степень соблюдения договорных обязательств, как в отношении субподрядчиков, так и в отношении конечных потребителей
Участие в выставках, благотворительная деятельность
Сотрудничество с администрацией города и области
Расширение строительства объектов коммерческой недвижимости (торговые и развлекательные центры)
Вывод новых торговых марок
Создание информационного строительного портала. Сайт с досками обсуждений по строительству
Увеличение статуса в Администрации и комитетах принимающих решение о выделении земли
Партнёрство с банком или финансовой организацией для реализации строительных и финансовых проектов
Программа улучшения качества строительства
Продвижение в область, регионы

Слабые стороны компании
Угрозы внешней среды

Использование дешёвых материалов и рабочей силы приводит к низкому качеству готовой продукции
Средняя или ниже среднего удовлетворённость потребителей качеством выполненных работ в строительстве средняя цена – низкое качество
Отсутствие имиджа компании на рынке
Отсутствие необходимых политических связей
Усиление конкуренции на строительном рынке
Уменьшение рентабельности строительства
Усиление давления производителей стройматериалов
Возможный рост цен на строительные материалы
Приход на рынок крупных столичных строительных фирм


Сильные стороны, существующие у компании и ее потенциальные возможности могут помочь избежать возможных угроз и скрыть некоторые слабые стороны. Такую угрозу, как приход на рынок крупных столичных строительных фирм может предупредить сотрудничество с администрацией, высокая степень соблюдения договорных обязательств. Однако, такая угроза, как отсутствие имиджа компании на рынке, может ухудшить ситуации при появлении такой угрозы и при появлении угрозы усиления конкуренции на строительном рынке.
Такие угрозы как уменьшение рентабельности строительства, усиление давления производителей стройматериалов, возможный рост цен на строительные материалы очень трудно как-либо предупредить. В первую очередь это устойчивые финансовые показатели. Данные пункт отмечен для ООО Блок в сильных сторонах.
Возможности компании это те качества, которые при правильном подходе и развитии могут стать сильными сторонами. Все эти возможности реальны для осуществления и помогут справиться со слабыми сторонами. Отсутствие имиджа компании поможет преодолеть создание информационного строительного портала, сайта, продвижение в область и регионы. Кроме того, сможет помочь осуществление таких возможностей, как расширение строительства объектов коммерческой недвижимости (торговые и развлекательные центры) и вывод новых торговых марок. Такие проекты привлекают внимание заказчиков разного уровня, от администрации и организаций до населения. Формируется имидж компании на рынке.
Такие слабые стороны, как использование дешёвых материалов и рабочей силы приводит к низкому качеству готовой продукции, средняя или ниже среднего удовлетворённость потребителей качеством выполненных работ в строительстве средняя цена – низкое качество помогут решить следующие возможности: программа улучшения качества строительства.
Анализ условий конкуренции на рынке предполагает оценку степени его подверженности процессам конкуренции на основе анализа основных факторов, обуславливающих интенсивность конкуренции.
При выявлении основных конкурентов в соответствии с типами стратегий в ООО Блок учитывается степень мобильности стратегий конкурентов, и проводится всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов. Анализ условий конкуренции на рынке предполагает оценку степени его подверженности процессам конкуренции на основе анализа основных факторов, обуславливающих интенсивность конкуренции.
Сегодня позиции ООО Блок достаточно прочны практически на всех сегментах московского строительного рынка:
городское жилищное строительство;
строительство промышленных объектов;
строительство малоэтажных зданий (в том числе дач, усадеб, коттеджей) на базе автономных санитарно-технических систем;
ремонт и эксплуатация объектов городского и сельского коммунального хозяйства.
Как показывают исследования, основными конкурентами ООО Блок на данный момент можно назвать следующие предприятия, представленные в таблице:
Таблица 6
Основные конкуренты ООО Блок

Название
Приблизительная доля рынка

ПАО СтройХолдинг
2%

ООО Блок
9%

ПАО Росс-Строй-Монтаж
5%

ПАО Ремстройкомплекс
11%

ПАО Универсалснаб
3%

ПАО Твой дом
21%

ПАО СтройДом
18%

ПАО Биоинтерсервис (ТД БИС)
2%

АОЗТ Мострансремстрой
3%

ПАО Альбион и К (ТД Мир кровли)
8%

ПАО Царицынская строительная компания
2%

Прочие
16%

ИТОГО:
100%


Проведем анализ основных конкурентов:
Таблица 7
Анализ конкурентов ООО Блок
№ п/п
Показатели (критерии оценки)
ООО Блок
ПАО Твой дом
ПАО СтройДом
ПАО Ремстройкомплекс

1
Месторасположение
О
О
У
У

2
Имидж
Х
О
Х
У

3
Дополнительные услуги
Х
Х
У
Х

4
Качество продукта
Х
Х
Х
Х

5
Известность на рынке
Х
Х
Х
У

6
Режим работы
Х
У
Х
Х

7
Квалификация персонала
Х
Х
У
У



О – отличный уровень;
Х – хороший уровень;
У – удовлетворительный уровень.
4. Анализ среды

В любой отрасли, будь то отрасль национального или международного масштаба, производство товаров или сфера услуг, правила конкуренции заключаются в пяти движущих конкурентных силах: выход на рынок новых конкурентов, угроза со стороны субститутов, рыночная власть покупателей, рыночная власть поставщиков, соперничество между действующими на рынке конкурентами (рис. 7).
Совместное действие этих пяти сил определяет способность компании получать в среднем прибыль на вложенный капитал, превышающую стоимость капитала. Суммарная мощь данных пяти сил различается в зависимости от типа отрасли и может меняться по мере ее развития. В результате разные типы отраслей далеко не одинаковы с точки зрения потенциального уровня прибыльности. Если в какой-то отрасли действие конкурентных сил благоприятствует действующим на рынке компаниям (как это, например, происходит в производстве медикаментов, безалкогольных напитков, в создании баз данных), большинство конкурирующих компаний получают высокую прибыль. Но в тех отраслях, где одна из сил действует слишком интенсивно (например, такая ситуация имеет место в производстве резины, стали, компьютерных игр), очень немногие фирмы могут рассчитывать на высокие прибыли, несмотря на все усилия руководства.

















Рисунок 7 - Пять конкурентных сил, определяющих прибыльность отрасли
В любой отрасли каждая из пяти сил (выход на рынок новых конкурентов, угроза со стороны субститутов, рыночная власть покупателей, рыночная власть поставщиков, соперничество между действующими на рынке конкурентами) будет иметь разную степень значимости, разной будет и относительная важность каждого конкретного структурного фактора. Каждая отрасль — уникальное образование, также уникальной является соответственно и ее структура.
Проведем анализ конкурентных сил в отрасли по матрице Портера.


















Рисунок 8 - Пять конкурентных сил, определяющих прибыльность отрасли

Анализ сильных и слабых стороны бизнеса приведен в таблице 8.


Таблица 8
Сильные и слабые стороны бизнеса
№ п/п


Постановка вопроса
Сильные стороны
Слабые стороны



ООО Блок
ПАО Твой дом
ПАО СтройДом
ПАО Ремстрой-
комплекс
ООО Блок
ПАО Твой дом
ПАО СтройДом
ПАО Ремстрой-
комплекс

1
Режим работы
+

+


+

+

2
Месторасположение
+
+




+
+

3
Имидж
+
+





+

4
Дополнительные услуги
+

+
+


+


5
Качество продукта
+

+
+





6
Известность на рынке
+
+
+




+

7
Цели и формируемые стратегии
+

+




+

8
Степень проработанности каналов сбыта

+
+

+


+

9
Финансовое состояние фирмы
+
+
+




+

10
Конкурентоспособность услуги в отношении цен
+
+
+




+

11
Качество планирования и управления

+
+
+
+








Таким образом, мы оценили конкурентную среду и потенциал предприятия ООО Блок.
Как выяснилось ранее в ходе анализа, в настоящее время ООО Блок работает в условиях жесткой конкуренции и для дальнейшего обеспечения успешной финансово-экономической деятельности, роста прибыли и рентабельности необходима разработка мероприятий по увеличению конкурентоспособности продукции анализируемого предприятия и увеличение объемов ее сбыта.
Увеличение объема продаж может быть достигнуто путем сочетания двух методов: проведение рекламной компании и совершенствование политики ценообразования.
Поскольку основными покупателями строительных материалов являются строительно-монтажные организации, рекламу продукции ООО Блок необходимо размещать в специализированных изданиях, выпускаемых для строительной отрасли. К ним относятся журналы Архитектура и строительство, Технологии строительства, Стройка, Строительный инжениринг.
Вторым важным направлением повышения прибыли и рентабельности ООО Блок является сокращение себестоимости продукции, а в частности – расходов на продажу.
В части коммерческих расходов ООО Блок в первую очередь целесообразно сократить представительские расходы. В 2015 г. они составили очень значительную для предприятия сумму – 975 тыс. руб. Но поскольку объем продажи продукции ООО Блок за последние три года имеет тенденцию к сокращению, представительские расходы являются неэффективными. Объем продаж не зависит от произведенных представительских расходов, поэтому их размер необходимо сократить до минимума.
Таблица 9
Расчет стоимости рекламы в специализированных периодических изданиях
Руб.
Наименование периодического издания
Периодичность выхода
Количество номеров в год
Стоимость рекламного модуля в одном выпуске
Стоимость рекламы

Архитектура и строительство
1
1
117000
117000

Технологии строительства
1
1
426055
426055

Стройка
1
1
368680
368680

Строительный инжениринг
Один номер в месяц
12
72688
872256

Итого
х
х
х
1783991


Расходы на участие в выставках с одной стороны необходимы ООО Блок, поскольку позволяют поддержать достойный имидж в глазах контрагентов. Однако в условиях финансового кризиса необходима жесткая экономия финансовых ресурсов, поэтому данный вид расходов необходимо сократить до минимума (100 тыс. руб.).
Ранее в ходе анализа выяснилось, что для ООО Блок характерным является очень высокий уровень управленческих расходов. Анализируемому предприятию необходимо сократить расходы на командировки и прочие расходы как минимум в три раза. Для экономии средств в 2009 г. не целесообразно проводить текущий ремонт здания, это позволит сэкономить 1046 тыс. руб. Поскольку объем производства и продажи продукции имеет тенденцию к снижению, ООО Блок может сократить арендуемую площадь склада в два раза. Это позволит сократить расходы на аренду на 650 тыс. руб. в год.
Снижение себестоимости товаров возможно за счет увеличения размера партий при их закупках. В настоящее время сырье и материалы закупаются у одного поставщика небольшими партиями. Однако в 2015 г. данная система закупок привела несколько раз к недопоставке в срок отдельных видов материалов, как по вине ООО Блок, так и по вине поставщика. Кроме того, данная система закупок увеличивает транспортные расходы и другие накладные расходы. При этом площадь имеющегося склада на предприятии используется максимум на 50 %.
ООО Блок необходимо оптимизировать работу по поставке товаров. С этой целью нужно разработать критерии по выбору поставщиков, а также увеличить партии закупаемых товаров, что позволит получить сидку от поставщиков при их закупке в размере 5 %, снизить транспортные расходы и, как следствие, себестоимость товаров.
5. План продаж

Руководитель ООО Блок может варьировать любым параметром в данной схеме, однако наиболее существенным является величина скидки. Она может устанавливаться различными способами, в том числе и с использованием некоторых формализованных алгоритмов, в которых учтены влияние инфляции и сокращение расходов на поддержание источников финансирования дебиторской задолженности.
Прогнозирование и планирование сбыта продукции необходимо осуществлять с учетом уровня цен на данные товары у конкурентов и эластичности спроса.
Уровень цен на продукцию целесообразно устанавливать на основе анализа цен основных конкурентов. В таблице 10 приведена информация, полученная специалистами отдела продаж ООО Блок в ходе маркетингового исследования об объемах продаж и ценах на продукцию в 2015 г. трех основных конкурентов анализируемого предприятия.
Таблица 10
Объемы продаж и цены на строительную продукцию в 2017 г.
Тыс. руб.

ООО Блок
ПАО Твой дом
ПАО СтройДом
ПАО Ремстройкомплекс

Бетон.

Объем продаж в натуральном выражении
12557
18061
14094
15558

Цена за единицу продукции без НДС, руб.
1000
890
456
578

Выручка от продаж без НДС, тыс. руб.
12557
18061
14094
15558

Вспомогательные материалы

Объем продаж в натуральном выражении
14650
21400
17900
16800

Цена за единицу продукции без НДС
1200
1186
1189.5
1195

Выручка от продаж без НДС
17580
25380
21292
20146

Бетонная крошка, кв. м.

Объем продаж в натуральном выражении
73020
152300
96240
112540

Цена за единицу продукции без НДС
440
410
430
420

Выручка от продаж без НДС
32129
62443
41383
47267


Для оценки изменения объема продаж в случае снижения цены необходимо рассчитать коэффициент эластичности спроса. Этот показатель позволяет определить, сколько процентов изменения спроса принесет каждый процент изменения цены. Коэффициент рассчитывается следующим образом:

Где Р1 – первоначальная цена продукции;
Р2 – измененная цена продукции;
Q1 – первоначальный объем продаж
Q2 – объем продаж в случае изменения цены.
В результате снижения цены на бетон с 900 руб. до 881 руб. спрос возрос с 13620 квадратных метров до 20500 квадратных метров. Рассчитаем коэффициент эластичности спроса по цене:
Еd = (6880 / (-19)) х ((900 + 881) : 2) / ((13620 + 20500) : 2) = - 18.9
Как видно из приведенных данных, снижение цены на бетон на 1 % приведет к увеличению спроса на 18.9 %. Рассчитаем процент снижения цены:
(900 – 881) : 900 = 1 %
Рассчитаем объем продаж бетона в натуральном выражении при сокращении цены на 1 %:
13620 кв. м. х 101 % х 118.9 % = 16530 кв. м.
По аналогичной методике рассчитаем коэффициент эластичности спроса и планируемый объем продаж для других видов продукции ООО Блок.
Минимальная цена крошки у лидера рынка ООО Полипласт составляет 410 руб. за один квадратный метр при объеме продаж 152300 квадратных метров. ООО Блок в 2015 г. продало 73020 квадратных метров данной продукции по цене 440 руб. за единицу. Рассчитаем коэффициент эластичности спроса:
Еd = (79280 / (-30)) х ((440 + 410) : 2) / ((73020 + 152300) : 2) = - 9.9
Рассчитаем процент снижения цены на крошку:
(440 – 410) : 440 = 6.8 %
Рассчитаем объем продаж крошки в натуральном выражении при сокращении цены на 6.8 %:
73020 кв. м. х 106.8 % х 109.9 % = 85706 кв.м.
Составим прогноз выручки от продаж. Выручку запланируем с учетом проведенных ранее расчетов увеличения объема продаж за счет снижения цен и с учетом качественной рекламы. После проведения рекламной компании, по оценкам экспертов, в среднем объем продаж предприятия увеличивается на 10 % (таблица 11).
Таблица 11
Прогноз выручки от продажи продукции ООО Блок на 2009 г.
Тыс. руб.
Виды продукции
Единица измерения
Количество
Цена, руб.
Сумма, тыс. руб.

Бетон
кв.м.
85706 х 110 % = 94277
410
38654

Вспомогательные материалы
кв.м.
85706 х 110 % = 94277
410
38654

Крошка
кв.м.
85706 х 110 % = 94277
410
38654

Итого
х
х
х
80194


Как показывают расчеты, выручка от продаж по плану в 2017 г. составит 80194 тыс. руб.
Для оценки эффективности совершенствования системы управления сбытом в первую очередь необходимо спрогнозировать себестоимость товаров ООО Блок по элементам затрат (таблица 12).
Таблица 12
Прогноз себестоимости товаров ООО Блок на 2018 г.
Тыс. руб.

2016 г. факт
2018 г. прогноз
Абсолютное отклонение, +/- тыс. руб.
Темп прироста, %

Материальные затраты



+24

Затраты на оплату труда



+10.0

Отчисления на социальные нужды



+10.0

Амортизация
678
678
-
-

Прочие затраты
1269
635
-634
-50.0

Себестоимость
41874
49038
+7164
+17.1


Базовую часть заработной платы основных работников ООО Блок в 2009 г. необходимо увеличить на 10 % для компенсации инфляционных процессов. В абсолютном выражении увеличение составит 722 тыс. руб. Соответственно увеличатся на 10 % отчисления с фонда оплаты труда, в абсолютном выражении увеличение составит 190 тыс. руб.
Прочие затраты ООО Блок в 2009 г. необходимо сократить как минимум в два раза (на 634 тыс. руб.), поскольку без них предприятие может обойтись.
Рассчитаем общую сумму материальных затрат по плану с учетом фактического уровня материалоемкости в 2016г.:
80194 тыс. руб. х (30806 тыс. руб. : 62266 тыс. руб.) = 39676 тыс. руб.
Определим размер затрат на товары при снижении на 5 % за счет сокращения транспортных расходов и скидок поставщиков:
39676 тыс. руб. – (39676 тыс. руб. х 5 %) = 37692 тыс. руб.
Как видно из приведенных данных, себестоимость товаров ООО Блок в 2016 г. по прогнозу составит 49038 тыс. руб. По сравнению с фактическим значением 2016 г. показатель увеличится на 7164 тыс. руб., или на 17.1 %.
В заключение необходимо рассчитать ожидаемый общий экономический эффект и эффективность от вышеуказанных мероприятий, направленных на совершенствование формирования прибыли ООО Блок. Все произведенные расчеты обобщены в таблице 13.
Таблица 13
Прогноз финансовых результатов ООО Блок на 2009 г.
Тыс. руб.
Основные показатели
2016 г
2017 г. прогноз
2016г прогноз к 2018 г




Абсолютное отклонение, +/- тыс. руб.
Темп прироста, %

Объем продаж
62266
80194
+ 17928
+28.8

Себестоимость продукции
41874
49038
+7164
+17.1

Прибыль от продажи, тыс.руб.
6976
19784
+12808
+8 раза


Как видно из приведенных данных, в результате реализации предложенных мероприятий по оптимизации формирования прибыли ООО Блок сможет увеличить объем выручки от продаж на 17928 тыс. руб. (рис. 3.3). При плановом уровне рентабельности продаж 24.7 % прибыль от продаж составит 19784 тыс.руб., что больше фактического значения 2016 г. на 12808 тыс.руб., или в 8 раза. Чистая прибыль ООО Блок по прогнозу в 2009 г. составит 15420 тыс. руб., это больше фактического значения показателя в 2015 г. на 10259 тыс. руб. (в 3 раза). Рентабельность организации по прогнозу увеличится с 8.3 % в 2015 г. до 19.2 % в 2016 г.
По итогам разработки мероприятий, направленных на совершенствование системы сбыта товаров ООО Блок, можно сделать следующие выводы:
- основными путями увеличения прибыли от продаж является рост объема продаж и сокращение себестоимости товаров;
- рост объема продаж может быть достигнут за счет снижения среднереализационных цен до уровня лидера отрасли и за счет проведения рекламной компании в специализированных изданиях для предприятий строительной отрасли;
- сокращение себестоимости товаров может быть достигнуто за счет снижения расходов на командировки, текущий ремонт здания, представительских расходов и сокращения покупной стоимости товаров.
- в соответствии с потребительскими предпочтениями необходимо ориентироваться на продажу строительных материалов импортного производства;
- стимулирование сбыта строительных материалов через дилерскую сеть необходимо осуществлять путем предоставления дилерам скидок за своевременную оплату товаров.

30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
8138456670949367507348,8951
9131738867512764226148,8951
5 – 9 70909523630042346091048,8953
10133317468382764934748,7950
11128121765688762433048,7950
12132551967839564712448,8954
13130873566937463936148,9955
14136117769668566449248,8954
10 - 14 66098223385168322465448,8953
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
8138456670949367507348,8951
9131738867512764226148,8951
5 – 9 70909523630042346091048,8953
10133317468382764934748,7950
11128121765688762433048,7950
12132551967839564712448,8954
13130873566937463936148,9955
14136117769668566449248,8954
10 - 14 66098223385168322465448,8953
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
8138456670949367507348,8951
9131738867512764226148,8951
5 – 9 70909523630042346091048,8953
10133317468382764934748,7950
11128121765688762433048,7950
12132551967839564712448,8954
13130873566937463936148,9955
14136117769668566449248,8954
10 - 14 66098223385168322465448,8953
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
56


Заключение

В ходе исследования выяснилось, что в настоящее время цены на товары ООО Блок выше, чем у основных конкурентов. Это является основным фактором снижения конкурентоспособности предприятия на рынке. Конкурентным преимуществом предприятия является качество продукции, которая по отдельным параметрам не имеет аналогов в мире. Этот фактор удерживают многие предприятия в числе партнеров ООО Блок. Однако объем сбыта по всем ассортиментным группам товаров за последние три года сократился по причине более высоких цен на напольные покрытия по сравнению с конкурентами. Как показало проведенное маркетинговое исследование, уровень цен играет решающую роль при покупке строительных материалов. Следовательно, ООО Блок необходимо совершенствовать ценовую политику.
С целью стимулирования продажи товаров ООО Блок проводит их рекламу в виде вывесок в розничных магазинах, объявлений в журналах и газетах, осуществляется издание рекламных проспектов. Однако такая рекламная стратегия неэффективна, поскольку ООО Блок с целью увеличения объемов продаж должно ориентироваться на крупные строительные фирмы. Следовательно, рекламу строительных материалов целесообразно публиковать в специальных изданиях для отрасли строительства.
По итогам работы был сделан вывод, что наибольшую сумму прибыли в абсолютном выражении и наибольшие темпы роста характерны для такого канала сбыта продукции ООО Блок, как дилерская сеть. Объем прибыли, полученной от реализации продукции через оптовую и розничную торговую сеть сокращается. Следовательно, ООО Блок необходимо совершенствовать сбытовую политику через дилерскую сеть.
ООО Блок было рекомендовано при заключении договоров с дилерами предусмотреть предоставление определённых скидок при условии предварительной оплаты отгруженных товаров. Проведенные в работе расчеты показали, что предоставление дилерам 1 %-ной скидки с договорной цены приуменьшении срока оплаты позволяет ООО Блок сократить потери от инфляции, а также расходы, связанные с привлечением финансовых ресурсов в размере 285 руб. с каждой тысячи рублей договорной цены отгруженных товаров.
Для увеличения объема продажи товаров и роста прибыли от продаж ООО Блок были рекомендованы следующие направления совершенствования финансово – хозяйственной деятельности:
- увеличение объема продаж за счет снижения среднереализационных цен до уровня лидера отрасли;
- ориентация на импортные напольные покрытия, поскольку они наиболее предпочтительны для потребителей;
- увеличение рынка сбыта за счет проведения рекламной компании в специализированных изданиях для предприятий строительной отрасли;
- сокращение себестоимости товаров за счет снижения расходов на командировки, текущий ремонт здания, представительских расходов и стоимости материалов.
При условии реализации предложенных мероприятий был составлен прогноз финансовых результатов ООО Блок. Выяснилось, что предприятие получит дополнительно 17928 тыс. руб. выручки от продаж. При плановом уровне рентабельности 19.2 % прибыль от продаж составит 15420 тыс.руб., что больше прошлогоднего значения показателя на 10259 тыс.руб., или в 3 раза.
74820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
8138456670949367507348,8951
9131738867512764226148,8951
5 – 9 70909523630042346091048,8953
10133317468382764934748,7950
11128121765688762433048,7950
12132551967839564712448,8954
13130873566937463936148,9955
14136117769668566449248,8954
10 - 14 66098223385168322465448,8953
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
56
Литература

Багаев А.Н. Школа продаж: как завоевать клиента - (Вершина успеха). – М.: Феникс, 2013. – 240 с.
Бурцев В.В. Организация системы контроля процедур сбыта продукции // Управление сбытом. – 2015. - № 3. – С. 41-42
Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж. – М.: Альфа-Пресс, 2014. – 208 с.
Моисеева Н.К., Быков И.А., Клевлин А.И. Управление продажами в условиях конкуренции (от маркетинга к логистике). – М.: Омега-Л, 2013. – 358 с.
Скриптунова Е. Организация работы с дебиторской задолженностью // Управление сбытом. – 2015. - № 6. – С. 31-32
Чернов И.В. Отдел оптовых продаж: Работа на результат. – М.: ГроссМедиа. – 208 с.

30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
8138456670949367507348,8951
9131738867512764226148,8951
5 – 9 70909523630042346091048,8953
10133317468382764934748,7950
11128121765688762433048,7950
12132551967839564712448,8954
13130873566937463936148,9955
14136117769668566449248,8954
10 - 14 66098223385168322465448,8953
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
6574820429566845253660,51531
6657192522252634939961,11570
6754262320559433702962,11639
6892947633631859315863,81764
69120951943167077784964,31802
65 - 69 40017471491776250997162,71683
70134501247156287345064,91852
71142584448588393996165,91935
8138456670949367507348,8951
9131738867512764226148,8951
5 – 9 70909523630042346091048,8953
10133317468382764934748,7950
11128121765688762433048,7950
12132551967839564712448,8954
13130873566937463936148,9955
14136117769668566449248,8954
10 - 14 66098223385168322465448,8953
15145748774344971403849,0960
16151257277417273840048,8954
17157033980076576957449,0961
18181747492395289352249,2967
192031522103555599596749,0962
15 - 19 83893944277893411150149,0961
2022996921167860113183249,2969
2123359241187193114873149,2968
2224708331252421121841249,3973
2325600221300116125990649,2969
2425029861262584124040249,6982
20 - 24 121694576170174599928349,3972
2524915911247974124361749,9997
2624485751230926121764949,7989
2724849051249086123581949,7989
2823086391156502115213749,9996
2922483751125283112309250,0998
25 - 29 119820856009771597231449,8994
3023670761182017118505950,11003
3121878861088248109963850,31010
3221718791073221109865850,61024
3321105091038733107177650,81032
3421427201051852109086850,91037
30 - 34 109800705434071554599950,51021
3521431131046293109682051,21048
3620608981008882105201651,01043
372011783983045102873851,11046
382015584985075103050951,11046
39194109494907299202251,11045
35 - 39 101724724972367520010551,11046
402002669980924102174551,01042
41181624788191593433251,41059
42178858386621492236951,61065
43178437485980892456651,81075
44184882588543296339352,11088
40 - 44 92406984474293476640551,61065
451944318926771101754752,31098
462005912951739105417352,61108
4721474781015812113166652,71114
4822386861051749118693753,01129
4923351441093184124196053,21136
45 - 49 106715385039255563228352,81118
5024750241155128131989653,31143
5123393911076307126308454,01174
5222878281043777124405154,41192
5322183051005283121302254,71207
542162009967830119417955,21234
50 - 54 114825575248325623423254,31188
552181645964217121742855,81263
562103961919814118414756,31287
571931809837341109446856,71307
581956945841362111558357,01326
591847399789019105838057,31341
55 - 59 100217594351753567000656,61303
601856280787516106876457,61357
611862311775999108631258,31400
62140851658554582297158,41405
63153372362497690874759,31454
64117153447118670034859,81486
60 - 64 78323643245222458714258,61414
65













HYPER13PAGE HYPER15


3







Потенциальные конкуренты
(Угроза со стороны новых конкурентов)

Поставщики
(Рыночная власть поставщиков)

Покупатели
(Рыночная власть покупателей)

Продукты-заменители
(Угроза со стороны продуктов-заменителей)

Действующие в отрасли конкуренты
(Соперничество между действующими на рынке компаниями)

Потенциальные конкуренты
СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ,
сильная конкуренция в отрасли


Поставщики
СЛАБОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ,
мало зависит от поставщиков, так как производит услуги

Продукты-заменители
СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ, возможно применение более новых или дешевых технологий со стороны конкурентов

Действующие в отрасли конкуренты
СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ,
сильная конкуренция в отрасли, много конкурентов в одной ценовой нише


Покупатели
СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ, могут предпочесть услуги конкурентов при определенных условиях