Сетевая библиотекаСетевая библиотека
Путь торговли. Большая книга Тадао Ямагучи Это новое издание «Пути торговли» – книги об искусстве продаж, отношениях, пронизывающих любой бизнес. Книги, составленной из историй об Учителе, постигающем Путь, и его учениках. Книги для всех, кто любит то, чем занимается каждый рабочий день. Если вы работаете в продажах, маркетинге, занимаетесь бизнесом и по каким-то причинам не читали «Путь торговли» – вы сможете ознакомиться и с первой частью книги, и с новыми историями. Если вы, как и большинство читателей первой книги, перечитывали ее и ждали следующего издания – наслаждайтесь новыми историями Учителя и сборником вдохновляющих афоризмов, в котором найдете мудрую мысль на каждый день года. Постигайте Пути торговли, работайте с удовольствием и добивайтесь большего. Эта книга-наставник поможет вам. Тадао Ямагучи Путь торговли. Большая книга Издано с разрешения автора Печатается в авторской редакции Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс» © Тадао Ямагучи (Олег Макаров), 2005, 2015 © Ямамото Юкки, иллюстрации, 2005, 2015 © Издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015 * * * Эту книгу хорошо дополняют: Школа продаж (http://litres.ru/pages/biblio_book/?art=4243185) Александр Деревицкий Обнимите своих клиентов (http://litres.ru/pages/biblio_book/?art=5316780) Джек Митчелл Клиенты на всю жизнь (http://litres.ru/pages/biblio_book/?art=256032) Карл Сьюэлл Предисловие группы составителей Дорогой читатель! Возможность взять эту книгу в руки ты получил благодаря тому, что в течение почти десяти лет частная международная группа исследователей – School of the Way International Research Group – S. W. I. R. G. (официальное название международной группы по исследованию Школы Пути) находила и систематизировала буквально по всему свету разрозненные записи и свидетельства очевидцев и участников того, как работала Школа Пути. Выполнена огромная и разносторонняя работа, которая не могла бы состояться без моральной и финансовой поддержки правительств восемнадцати стран Европы, Северной Америки, Южной Америки и Азии, руководителей и сотрудников 53 учебных заведений этих стран, а также поистине огромного числа частных лиц. Им всем мы говорим огромное спасибо. В традициях Пути, которых мы и сами теперь стараемся придерживаться, совершающих добрые дела не принято рекламировать. Учитель говорил следующее: «Если кто-то делает доброе дело ради того, чтобы за это громко похвалили, его дело становится не таким добрым». Поэтому мы не озвучиваем имен и названий. Ректор одного из крупнейших в мире университетов, оказавший неоценимую помощь в нашей работе, сказал: «Результат этого труда даст много больше пользы заведению, чем если бы на всех перекрестках во всех крупных городах мира было двухметровыми буквами написано название моего университета». Людей, не знакомых со Школой Пути, это, может быть, удивит, но со словами ректора согласны абсолютно все, кто участвовал в работе или помогал нам. Читатель! Мы уверены, эти страницы откроют тебе сокровища Простой Мудрости Пути, как называл Учитель то, что изучал большую часть своей жизни, то, чем щедро делился со своими учениками и совсем скоро поделится с тобой. Эти истории окажут огромную помощь всем, кто так или иначе связан с торговлей – в любых ее проявлениях, кто изучает или исследует взаимоотношения между людьми – не обязательно в бизнесе, тем, кто занимается рекламой, маркетингом или управляет своим или чужим предприятием. Прости, читатель! Мы не откроем и даже не намекнем, где именно находилась и работала Школа Пути. Не только потому, что она перемещалась с переездами Учителя по городам, странам и даже материкам (нам достоверно известно о девяти местах на карте мира и, судя по всему, на этом список не исчерпывается). Важнее другое: Учитель всегда был против того, чтобы после смерти из него делали предмет поклонения, а из мест, где располагалась Школа Пути, – объект паломничества. Учитель сказал: «Я не велик. Велик Путь. Я шел им и помогал идти другим». Мы не можем позволить себе нарушить волю Учителя. Тебе покажется, что истории в книге расположены в произвольном порядке. Ты заметишь, что после прочтения какой-то из них ты заново и по-другому понимаешь что-то прочитанное ранее. Ты поймешь, что какие-то события, описанные в начале книги, на самом деле происходили позже других… С точки зрения традиций Пути, это настолько верно, насколько что-нибудь вообще может быть названо верным. Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование». Несмотря на то что первоначальной целью нашей группы было именно создание учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано. Мы рекомендовали всем издательствам продавать эту книгу дороже, чем они продают обычно книги, близкие к ней по объему и тематике. Учитель говорил: «То, что достается дешево, не может цениться высоко». Эти слова позже в разном контексте повторяли многие. Деньги, которые ты обменяешь в магазине на эту книгу, ты вложишь в то, чтобы стать сильнее и эффективнее в вопросах, действительно для тебя важных. Ты станешь по-другому смотреть на многие окружающие тебя вещи и события. Точно так же и мы изменили свое мировоззрение в процессе работы над книгой. Тот, кто не стремится повысить собственную эффективность и улучшить свою жизнь, безусловно, не должен тратить деньги на приобретение этой книги. Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя: «Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя». Открывай следующую страницу или – любую другую… Часть первая Почему учитель все-таки написал эту книгу? ?? * * * Когда вышла первая книга, ученик спросил Учителя: – Учитель, ты же говорил, что никогда не напишешь книгу о продажах. Ты говорил, что пока есть что сказать о продажах, не надо писать о них… Учитель улыбнулся: – Так в чем твой вопрос? – Я хотел спросить, почему ты все-таки написал эту книгу. Учитель задумчиво полистал страницы: – Разные люди часто спрашивали «что почитать о продажах», но, советуя им любую книгу, приходилось подолгу пояснять, что мне в ней нравится, а что – не очень. Я понял, что проще все-таки написать свою, про которую не нужно будет давать долгих пояснений. – Но, Учитель, ты говорил, что продажи постоянно развиваются и ты развиваешься вместе с ними. Что книга – это окончательный текст и он замирает после издания… – Я и сейчас так считаю. Видишь ли, есть те, кто постигает Путь торговли здесь, вместе со мной и с тобой. И есть те, кто находится, может быть, за тысячи миль отсюда. Есть те, кто не может найти достаточно денег, чтобы быть тут с нами. И есть те, кто не может найти достаточно времени на это… – Но это же отговорки! – удивился Ученик. – Да, мы с тобой считаем это отговорками, но сами-то люди уверены, что это правда. И, значит, для них это действительно правда. Мы можем, конечно, сказать про них, что они не готовы и все такое, но ведь на самом деле это не нам решать. Если я могу предоставить кому-то возможность стать сильнее, постичь что-то новое, развиться, вырасти, я должен это делать. Это моя ответственность перед собой и перед миром. А что с полученной возможностью делать – выбор того человека и ответственность тоже его. – Понятно, – сказал Ученик, – а почему ты указан как переводчик, а автором книги записан не ты, а другой человек? Учитель улыбнулся: – Это не другой человек, а выдуманный персонаж. Я решил, что незачем привлекать внимание читателя к себе, пусть лучше оно целиком будет обращено к книге, к тому, что в ней говорится, к тому, о чем говорится. Пусть читающий книгу думает о себе, о своем бизнесе, а не обо мне. Ученик поблагодарил Учителя. * * * Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал: – О Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?» – Мозги, – ответил Учитель. – Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость. – Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо. Гость заплакал и ушел. Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «Все о продажах», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!» Мы немало удивились этой истории. Нам показалось, Учитель очень резко обошелся с незнакомым ему до этого человеком. Но подлинность истории засвидетельствовал Первый Ученик[1 - Первым Учеником в традициях Школы называется первый из учеников Школы, которого Учитель сам заставил покинуть ее стены, со смехом сказав: «Больше тебе нечего тут делать, пора приносить пользу». Прим. Тадао Ямагучи.], который присутствовал как при встрече Учителя с Путником, так и при том, как Учитель купил и прочитал книгу иностранца. Первый Ученик свидетельствовал, более всего рассмешило Учителя то, что в предисловии автор называл себя его последователем. * * * Однажды к Учителю пришел ученик и сказал: – Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар. – Изучай, – ответил Учитель. Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен: – Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать… – Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель. Это очень типичная история об Учителе. * * * Однажды Учитель, встретившись утром с учениками, сказал им: – Теперь спрашивайте. Ученики молчали, и только один из них спросил: – Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку? Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его. Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью. Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила, почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой. * * * Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: – Учитель, я несколько дней пытаюсь продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель? Учитель внимательно посмотрел на ученика и сказал: – Купи. Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!» Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел. На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина… Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему: – Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же? К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель. Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным тем же почерком словом: «Идиот!» * * * Однажды ученики спросили: – Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости? Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!» Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта. Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?» Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками. Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя. Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись. Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным. * * * Один из учеников спросил: – Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все – болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель? Учитель кивнул и с улыбкой ответил: – Его дела. Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»[2 - Необходимо уточнить, что единственная тетрадь ученика Школы, в которой была записана эта история, – на английском языке. В английском слово business означает как «дело» в значении «то, чем человек занимается», так и «дело» в значении русского слова «бизнес». Прим. Тадао Ямагучи.]: бизнес или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь». * * * Один из лучших учеников спросил: – Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня? Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания. Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос. Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова. Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель все это время занимался своими делами. Наконец на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил: – Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня? Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал: – Повторяй! – И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление[3 - В текстах Школы на всех языках, независимо от того, в какое время они составлены, используется именно этот термин из дзен. В дошедшей до наших времен информации о Школе Пути не так много звеньев, связывающих ее со школами и практиками дзен-буддизма, но эта связь, безусловно, существует. Прим. Тадао Ямагучи.]. Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днем». * * * Однажды ученик спросил: – Учитель, я работаю начальником отдела продаж и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо? – Хорошо? – спросил Учитель. – Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже. Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал: – Принеси мне одну пушинку, – ученик принес. – Принеси еще одну, – ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз. – Смотри, – сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону. – Создавай ветер, – сказал Учитель. Эта история показывает нам, что Учитель считал гораздо более важным создание благоприятных общих условий, чем текущую работу над каждой из мелких деталей. * * * Однажды ученик спросил: – Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать? – Повысь цену, – сказал Учитель. – На сколько? – спросил ученик. – На десять процентов. Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю: – Учитель, продажи идут еще хуже… – Ты уверен? Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал: – Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь! – Я направил действия, – ответил Учитель. – Свои мысли ты направил сам. Эта история показывает нам, что далеко не все правильное так уж правильно, как кажется на первый взгляд, когда это касается Пути Торговли. Кроме того, говорят, что Учитель в тот раз еще и в точности сказал ученику, какая именно у него была наценка до всех этих событий. Ученик был поражен мудростью Учителя, но Учитель сказал ему, что это может сделать каждый, у кого есть мозги… А есть ли мозги у тебя, читающий эти строки?[4 - Эта задача действительно несложно решается. Прим. Тадао Ямагучи.] * * * Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю: – Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар? – За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил: – За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел. Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему: – Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель! – Это Путь Торговли – сказал Учитель. – Благодари Путь. Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих». * * * Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли. Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил: – Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня, – что постигаю Путь, в котором неизменно единственное: он всегда меняется. Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли. Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов»[5 - От имени S. W. I. R. G. мы должны успокоить читателя: издание этой книги на Путь не повлияет. Обнаруженные нами свидетельства говорят, что Учитель имел в виду свою персональную роль в изучении Пути, считая, что если книгу напишет именно он, это действительно может повредить Пути, так как многие воспримут такую книгу как сборник окончательных истин, в то время как Путь не приемлет ничего окончательного или завершенного. Прим. Тадао Ямагучи.]. * * * Однажды утром Учитель собрал всех своих учеников и сказал им: – Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ. Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все. Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал: – Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно. Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми. – Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву. На что Учитель ответил: – Тот, кто выращивает розы, строит красоту… – Кирпичи твердые, а навоз мягкий. На что Учитель ответил: – Высуши навоз. – Кирпичи стоят дороже навоза. На что Учитель ответил: – Продай кирпичи дешевле. – Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных. На что Учитель, улыбнувшись, ответил: – Любой человек может делать навоз. – Кирпичи продают по штукам, а навоз – по весу или по объему. На что Учитель ответил: – В других странах и кирпичи продают по объему. Когда высказались все ученики, Учитель сказал: – Навоз воняет. Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик. * * * Однажды ученик спросил Учителя: – Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен. – А он ему нужен? – спросил Учитель. – Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем! – Докажи, что он нужен мне. И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал: – Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре. Учитель выслушал его краткую речь и сказал: – Да, мне нужен этот товар, и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю? – Я понял, что надо готовиться. – Это один урок, – сказал Учитель, – а второй? – Второй… что надо говорить короче? … – Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь. Согласно дошедшим до нас свидетельствам, даже быстрые ответы Учителя на мелкие и, казалось бы, незначительные вопросы выглядели так, словно он по несколько дней обдумывал их, тщательно выверяя каждое слово. * * * Однажды новый ученик спросил Учителя: – Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться? – Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли. – А разве это не одно и то же? – Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель. – Конечно, – удивился новый ученик. – А выключать, тоже умеешь? – Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше. – И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно? – Конечно, – согласился ученик. Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня. – Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику. Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь – абсолютно разные вещи. * * * Однажды ученик спросил Учителя: – Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю? – День? – удивился Учитель. – Ну, может быть, день недели или число месяца… – А-а-а, день недели… – кивнул Учитель. – Да, конечно. Этот день – среда, – и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем. – А ты почему не записываешь? – строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя. – Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель. – И что же? – Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал: – Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье. – Ты прав, – сказал Учитель. – Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник. Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил: – Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой: – Ответь! – Только один день, – сказал тот. – Этот день – сегодня. Эта история имеет очень большое значение. Во всяком случае, так считает Первый Ученик, который и был тем, кто не записал слова Учителя, а после дал правильный ответ. Мы добавим лишь, что это одна из немногих историй, в которых на важный для постижения Пути Торговли вопрос отвечает не Учитель, а кто-то другой. * * * Однажды ученик сказал Учителю: – Учитель, я придумал много усовершенствований и улучшений для предприятия, в котором работаю, но хозяин не слушает меня. – Расскажи подробнее. И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том, как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время». – Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, – нахмурился Учитель. – Изложи это на бумаге. На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя. Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это благодарность начальника за мудрые советы. – Чему ты радуешься? – спросил Учитель. – Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя. Учитель отдал все деньги ученику и посоветовал организовать свое предприятие. Несколько странно, но в традициях Пути эту историю принято никак не комментировать. Мы не понимаем, почему это так, но не будем отклоняться от традиций[6 - Некоторые истории не комментируются ни в одной сохранившейся тетради с записями учеников. Первый Ученик объяснил, что это не случайно. Отсутствие комментариев вызвано либо прямым указанием Учителя, либо решением учеников Школы Пути. Прим. Тадао Ямагучи.]. * * * В доме Учителя всегда было очень много книг. Однажды ученик спросил Учителя: – Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся: – Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину. – Какую? – воскликнул удивленный ученик. – Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, – ответил Учитель. См. этот комментарий: [5 - От имени S. W. I. R. G. мы должны успокоить читателя: издание этой книги на Путь не повлияет. Обнаруженные нами свидетельства говорят, что Учитель имел в виду свою персональную роль в изучении Пути, считая, что если книгу напишет именно он, это действительно может повредить Пути, так как многие воспримут такую книгу как сборник окончательных истин, в то время как Путь не приемлет ничего окончательного или завершенного. Прим. Тадао Ямагучи.].[7 - Возможно, это, по крайней мере, одна из причин, по которой Учитель считал, что неразумно писать учебник по мастерству продаж на основе постижения Пути. Мы предполагаем такую логику: если создается учебник, то в него заносят завершенные мысли, идеи и правила, но Путь продаж по сути своей не подразумевает завершенности. Прим. Тадао Ямагучи.] * * * Однажды ученик спросил: – Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришел. Научи, как прорваться через секретаря? – Прорваться? – улыбнулся Учитель. – Хорошее слово… Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки. Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала. Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось. Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». Некоторым из них удалось проскочить, пользуясь испугом партнера. Третьи подходили и начинали щекотать руками «преграду». Так им удавалось преодолеть ее. Четвертые не применяли ни силу, ни хитрость, ни щекотку, они долго стояли и что-то говорили тем, кто их не пускал. В конце концов, часть из них тоже прошла на другую половину зала. Когда все так или иначе попробовали свои силы, Учитель хлопнул в ладоши, велел им идти по домам и думать над тем, чем они занимались, а назавтра собраться в этом же зале. На другой день Учитель велел им поступить в точности так же, как и вчера. И снова те, которые пытались прорвать цепь силой, ничего не добились. Тем, кто обманул в прошлый раз, сегодня никто уже не верил, и они также остались ни с чем. Когда те, кто вчера щекотал своих соперников, только приблизились к ним, они, вспомнив щекотку и заранее вздрагивая, ослабили хватку и легко пропустили их. Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз еще быстрее. – Вы видели сами, – сказал Учитель. – Силой ничего не добьешься, обманом добьешься, но только однажды, а действие смеха и убеждения лишь усиливаются со временем. В дневнике Первого Ученика эта история была обведена красным. На полях стояло три восклицательных знака. * * * Однажды ученик спросил: – Учитель, я часто замечаю: чем больше компания, тем хуже в ней относятся к клиентам. Скажи, почему так и обязательно ли это? – Камни… – сказал Учитель. – Камень небольшой, как монета, подбрось его очень высоко – можешь попасть в птицу… Камень побольше, с кулак, – Учитель улыбнулся, – можно метнуть во врага и подбить ему глаз… Камень еще больше, с собаку, – из таких можно построить дом на века… Камень размером с человека или больше годится, только чтобы лежать у дороги и мешать путникам… Да еще из такого камня может получиться хороший памятник… Когда Учитель узнал, что эта история сохранена учениками, он попросил никак не комментировать ее в записях. * * * Однажды к Учителю пришел путник из города, находившегося за сотни километров к югу страны. Когда Учитель принял его, он сказал: – О Великий Учитель, я хотел бы засвидетельствовать тебе свое почтение и уважение. Твои мысли, которые мы читаем в пересказах учеников, настолько глубоки, что не каждый и не сразу постигает их сущность! Ты знаешь, в нашем городе даже есть клуб, он называется «Первый Шаг Пути». В нем собирается множество людей, причем далеко не все из нас заняты в торговле. Мы целыми вечерами спорим над одной или двумя твоими фразами. Разделяемся на группы и доказываем друг другу, что именно ты имел в виду! – Интересно, – сказал Учитель, – а если я сойду с ума, это что-нибудь изменит? До нас не дошло других высказываний Учителя на эту тему, но в записях учеников встречаются прозрачные намеки на то, что Учитель весьма иронично относился к своей всемирной славе и с насмешкой – ко всем, кто занимался изучением и обсуждением его слов больше, чем собственно продажами. * * * Однажды новый ученик спросил Учителя: – Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель? – Не нравится? – переспросил Учитель. – Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь. Внешним видом, манерой одеваться, манерой себя вести… – Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть? – Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик. – А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь? – Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся. – Ты любишь их? – уточнил Учитель. – Можно и так сказать, – прислушался к себе ученик, и лицо его прояснилось. – Да, конечно, очень люблю! – Тогда каждый раз решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель… Эта история достаточно проста. Тем не менее, по свидетельствам учеников Школы Пути, с которыми нам удалось пообщаться, она упоминалась во все времена и на всех этапах работы Школы. * * * Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя: – Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно – купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное… – А много ли ты продаешь? – Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех. – И давно у тебя это безразличие к результату? – Около полугода. Поэтому я и пришел к тебе… – Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь… Некоторые исследователи утверждают, что именно этот ученик впоследствии основал одну из крупнейших в мировой истории сетей супермаркетов. * * * Однажды ученик сказал: – Учитель, я много раз замечал, что продавец прямо разрывается между преданностью своей фирме и желанием сделать для клиентов как можно больше. Он хочет принести как можно больше прибыли и при этом как можно полнее удовлетворить клиентов… – Это значит, – сказал Учитель, – что ты много раз замечал хороших продавцов… – А как сделать так, чтобы человека это не мучило? – Скажи ему, чтобы не мучился… – улыбнулся Учитель. Учитель много раз говорил своим ученикам о том, что ум и сердце неравноценны при продажах, но ни в одной записи мы не находим четкого и однозначного указания на то, что же все-таки важнее. Когда один из участников S. W. I. R. G. впрямую спросил об этом у Первого Ученика, он засмеялся и ответил словами Учителя: «Постигай Путь». * * * Однажды ученик спросил: – Учитель, недавно я нашел новую работу – коммерческим директором, и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов – женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин? Учитель сказал: – Да, разница существует, и огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть. – Как же так? – удивился ученик. – Почему это? Разве женщины умнее мужчин? – Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее – мужчина или женщина, – пожал плечами Учитель. – Я не смогу объяснить, но это факт – любая женщина способна продавать лучше любого мужчины. Эта история – одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за все время ее существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили. * * * Однажды ученик сказал: – Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них… – Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой… Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/tadao-yamaguchi-2/put-torgovli/?lfrom=390579938) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом. notes Сноски 1 Первым Учеником в традициях Школы называется первый из учеников Школы, которого Учитель сам заставил покинуть ее стены, со смехом сказав: «Больше тебе нечего тут делать, пора приносить пользу». Прим. Тадао Ямагучи. 2 Необходимо уточнить, что единственная тетрадь ученика Школы, в которой была записана эта история, – на английском языке. В английском слово business означает как «дело» в значении «то, чем человек занимается», так и «дело» в значении русского слова «бизнес». Прим. Тадао Ямагучи. 3 В текстах Школы на всех языках, независимо от того, в какое время они составлены, используется именно этот термин из дзен. В дошедшей до наших времен информации о Школе Пути не так много звеньев, связывающих ее со школами и практиками дзен-буддизма, но эта связь, безусловно, существует. Прим. Тадао Ямагучи. 4 Эта задача действительно несложно решается. Прим. Тадао Ямагучи. 5 От имени S. W. I. R. G. мы должны успокоить читателя: издание этой книги на Путь не повлияет. Обнаруженные нами свидетельства говорят, что Учитель имел в виду свою персональную роль в изучении Пути, считая, что если книгу напишет именно он, это действительно может повредить Пути, так как многие воспримут такую книгу как сборник окончательных истин, в то время как Путь не приемлет ничего окончательного или завершенного. Прим. Тадао Ямагучи. 6 Некоторые истории не комментируются ни в одной сохранившейся тетради с записями учеников. Первый Ученик объяснил, что это не случайно. Отсутствие комментариев вызвано либо прямым указанием Учителя, либо решением учеников Школы Пути. Прим. Тадао Ямагучи. 7 Возможно, это, по крайней мере, одна из причин, по которой Учитель считал, что неразумно писать учебник по мастерству продаж на основе постижения Пути. Мы предполагаем такую логику: если создается учебник, то в него заносят завершенные мысли, идеи и правила, но Путь продаж по сути своей не подразумевает завершенности. Прим. Тадао Ямагучи.
КУПИТЬ И СКАЧАТЬ ЗА: 399.00 руб.