Сетевая библиотекаСетевая библиотека

А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП

А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП
А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП Сергей Анатольевич Горин Психологический бестселлер (Эксмо) «А вы пробовали гипноз?» ? бестселлер, проверенный временем, а его автор Сергей Горин – крупнейший специалист по эриксонианскому гипнозу и легенда НЛП в России. Новое издание объединило под одной обложкой и знаменитый бестселлер, и его продолжение, из которого вы узнаете о разнообразных способах использования гипноза как в реальной жизни, так и в Интернете. Благодаря приемам, представленным в книге, вы сможете оказывать влияние на людей, завоевывать доверие и добиваться любых поставленных целей. Пошаговые инструкции и упражнения, множество примеров и легкий стиль изложения позволяют изучить технологии гипноза самостоятельно. Из этой книги вы узнаете: [ul]Как влиять на людей и получать от них желаемое Что поможет договориться обо всем с любым человеком Как успешно продавать что угодно – в Интернете и не только Почему гипноз эффективен для работы и бизнеса?[/ul] Сергей Горин А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП © Сергей Горин, текст, 2018 © Оформление. ООО «Издательство «Э», 2018 * * * Сергей Горин – крупнейший специалист по нейролингвистическому программированию и эриксонианскому гипнозу, легенда НЛП в России. Проходил обучение на семинарах Роберта Дилтса, Джона Гриндера, Дэвида Гордона, Бетти-Элис Эриксон. «Вам повезло. Книга, автор которой Сергей Горин, – это всякий раз Событие с большой буквы. И эту его книгу стоит прочесть каждому, кто считает себя умным читателем. Книга написана моим другом, живым классиком, чья способность ставить смелые эксперименты над своей собственной жизнью восхищает меня не меньше, чем его писательские таланты или любовь к истине. Желаю вам таких же открытий и озарений, что достались на мою долю».     Андрей КЁНИГ,     генеральный директор Московского Центра НЛП Книга 1 Мой первый бестселлер Посвящение Двум Виталиям, Олегу, Игорю, Юре, Рите и двум Наташам, которые мотивировали меня к написанию этой книги. Предисловие автора, которое необходимо прочесть до приобретения книги Когда я впервые предложил коммерсантам изучать гипноз, их это удивило. Поэтому книгу я начну так же, как начинал свои лекции – с примера успешного применения гипноза при работе с людьми не в кабинете психотерапевта. Пример взят из детективной повести Д. Уэстлейка «Проклятый изумруд».[1 - Уэстлейк Д. Проклятый изумруд. – М.: Бук Чембэр Интернэшнл, 1990.] Один из сюжетных поворотов там состоит в том, что преступники хотят украсть изумруд из банковского сейфа. При этом ограбить банк невозможно – он слишком хорошо защищён. Можно, правда, легально войти в помещение, где стоят сейфы, – для этого надо стать клиентом банка; но и тут есть препятствие: каждый сейф открывается двумя ключами, один из которых хранится у клиента, а другой – у охранника, имеющего фотографии всех клиентов. Тот ключ, который принадлежал владельцу сейфа с изумрудом, преступники уже добыли, но ведь охранник не откроет чужой сейф! А что, если применить… гипноз? «…Альберт Кромвель (охранник) жил в квартире на двадцать седьмом этаже в Верхнем Вест-Сайде и добирался домой на метро. В тот день, когда он вошёл в лифт, рослый импозантный мужчина с черным пронзительным взглядом, высоким лбом и густыми черными волосами, в которых начинала серебриться седина, вошёл в лифт вместе с ним. – Вы уже видели эти цифры? – спросил мужчина глубоким зычным голосом. Удивлённый Альберт повернулся к соседу: незнакомые люди не разговаривают в лифте. – Прошу прощения?.. Кивком головы импозантный мужчина указал на ряд номеров, светящихся над дверью. – Я говорю об этих цифрах. Посмотрите на них! Обратите внимание на регулярность движения, – продолжал своим звучным голосом странный попутчик. – Как приятно видеть хорошо налаженный механизм, действующий безотказно, регулярно смотреть на номера, знать, что за каждым номером последует другой. Смотрите на номера. Произносите их вслух, если хотите, это успокаивает после работы. Так хорошо, что есть возможность отдохнуть, возможность смотреть на эти номера, чувствовать, как тело расслабляется, расслабляется, чувствовать себя в безопасности, смотреть на номера, следить за ними, чувствовать, как каждый мускул расслабляется, каждый нерв расслабляется, чувствовать, что можно наконец прислониться к стене и расслабиться, расслабиться, расслабиться. Теперь больше ничего не существует, кроме цифр и моего голоса. Импозантный мужчина замолчал и посмотрел на Альберта, прислонившегося к стене лифта и устремившего бессмысленный взгляд на цифры поверх двери. Погас двенадцатый. Альберт Кромвель смотрел на номера. – Вы слышите меня? – спросил импозантный мужчина. – Да. – В ближайшие дни в банке, где вы работаете, к вам обратится человек. Вы меня понимаете? – Да, – ответил Альберт. – Человек скажет вам: «Ларёк с афганскими бананами». Вы меня понимаете? – Да. – Что скажет вам человек? – Ларёк с афганскими бананами. – Очень хорошо, – сказал импозантный мужчина. Зажёгся номер семнадцатый. – Вы по-прежнему чувствуете себя совершенно расслабленным, – продолжал он. – Когда человек скажет вам: «Ларёк с афганскими бананами», вы сделаете то, что он велит. Вы меня поняли? – Да, – ответил Альберт Кромвель. – Что вы сделаете, когда человек скажет: «Ларёк с афганскими бананами»? – Я сделаю то, что он мне велит, – ответил Альберт Кромвель. – Очень хорошо. Это очень хорошо, у вас все будет очень хорошо. Когда человек покинет вас, вы забудете, что он приходил. Понимаете? – Да. – Что вы сделаете, когда он вас покинет? – Я забуду, что он приходил. – Превосходно, молодец, всё хорошо. – Импозантный мужчина протянул руку и нажал на кнопку двадцать пятого этажа. – Когда я вас покину, вы забудете наш разговор. Когда вы доедете до вашего этажа, вы будете чувствовать себя расслабленным, вам будет очень, очень хорошо. Вы не будете вспоминать наш разговор до того времени, пока человек не скажет вам: «Ларёк с афганскими бананами». Тогда вы сделаете то, что велит этот человек, а когда он уйдёт, вы забудете наш разговор, забудете человека, который к вам приходил. Вы сделаете это? – Да, – ответил Альберт Кромвель. Над дверями лифта зажегся номер «25». Лифт остановился. Двери раздвинулись. – Молодец, очень хорошо, – сказал импозантный мужчина, выходя из кабины. – Очень хорошо. Дверь закрылась, и лифт поднялся до двадцать седьмого. Альберт встряхнулся и вышел из кабины. Улыбаясь, он направился по коридору упругой походкой. Он чувствовал себя отдохнувшим и бодрым, короче говоря, он чувствовал себя превосходно…» Дальше в повести все произошло именно так, как приказал гипнотизёр, и моим слушателям это кажется удивительным и даже фантастичным. На самом деле здесь удивительно другое – то, что автор непритязательного детективного чтива абсолютно точно, профессионально точно описал применение одной из техник эриксонианского гипноза, которому посвящены мои лекции и эта книга. Прочитав её, вы, разумеется, ещё не сможете наводить и использовать гипнотический транс столь же изящно, как импозантный мужчина в лифте, но вы будете знать, как это можно сделать, и, если захотите, будете иметь все необходимые для этого навыки. Существует ряд причин, по которым эта книга может стать довольно дорогой, а значит, может оказаться вам не по карману. Так что выбор – читать её или не читать – остаётся за вами… По форме эта книга является семинаром, на котором люди учатся гипнозу (иногда вы будете присутствовать в зале, среди участников). Если найдёте себе партнёра для выполнения описанных здесь упражнений, можете пользоваться книгой как самоучителем. Если не найдёте – пусть она будет для вас справочником, учебником по манипуляции сознанием… Или просто лёгким чтением. Если вы талантливы в общении и манипуляциях людьми без всякого гипноза – вам не надо читать эту книгу. Предисловие автора к изданию 2017 года К ранее сказанному считаю нужным добавить, что при написании книги ставил себе достаточно скромную задачу. Я хотел передать концепцию Милтона Эриксона так, как если бы Эриксон работал в России, писал на русском языке и был таким же деревенским врачом, как и я в то время, в 1993 году. Кажется, это получилось. Глава 1 Основы поведения гипнотизёра Введение (теория гипноза) Говоря о гипнозе, люди часто имеют в виду что-то почти сверхъестественное («…он к нему подошёл, загипнотизировал и сказал: «Дай сдачу с десятки, как с сотни», – и тот так и сделал»). Бывают там и такие вещи, и мы о них будем говорить, но в основном это – исключения. Мы же займёмся правилами гипноза, изучая их от простого к сложному, чтобы вы поняли, что гипноз – естественное следствие применения определённых навыков. Немного теории. Чтобы представить себе, что такое «гипноз», достаточно вспомнить школьный курс анатомии и физиологии человека – теорию И. П. Павлова с её процессами возбуждения и торможения в коре головного мозга. Там все просто: в состоянии бодрствования в коре преобладает процесс возбуждения, в состоянии сна – процесс торможения, а гипноз – это очаг возбуждения в заторможенной коре. Вся кора спит, но команды гипнотизёра поступают в мозг через этот очаг, и, поскольку спящий мозг не может критически осмыслить их, гипнотизируемый выполняет эти команды, тут же забывая об этом. Теория достаточно удобная, но если следовать только ей, мы наталкиваемся на ряд ограничений. Во-первых, гипноз по Павлову – это всегда сон. Значит, для того, чтобы привести человека в гипнотическое состояние (торможение коры головного мозга с очагом возбуждения в ней) и начать им управлять, его надо сначала усыпить (термин «гипноз», введённый в XVIII веке Брэдом,[2 - Джеймс Брэд (James Braid; 1795–1860) – шотландский врач, исследователь явлений так называемого животного магнетизма, давший им название «гипноз».] в переводе с греческого означает «сон» – Павлов не стал спорить с таким истолкованием данного состояния). Во-вторых, раз человека надо усыплять, то кто-то заснёт, а кто-то – нет: появляются такие понятия, как гипнабельность (способность конкретного человека погружаться в гипнотический сон) и внушаемость (способность конкретного человека выполнять приказы гипнотизёра некритично). В рамках павловской теории эти понятия имеют смысл, но все ли явления охватываются этой теорией? Дж. Брэд И. П. Павлов Оказывается, не все. Чтобы это доказать, я приведу фрагмент из монографии А. М. Свядоща, большого специалиста в области гипноза, – «Неврозы и их лечение». Это самонаблюдение, записанное одной женщиной. «…Мне 47 лет. Я несуеверна. 30.09.75 г., находясь в командировке в Москве, я вошла в парк, села на уединённую скамейку и занялась чтением своей рукописи. Ко мне подошла цыганка, на её голос я подняла голову; поодаль стояло ещё несколько цыганок. Цыганка начала говорить, а я послушно выполнять её указания. «Я не цыганка, а сербиянка, – повторила она два раза, – я родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). Достань монету, заверни её в бумажные деньги. Повторяй за мной: «Деньги, мои деньги». Зажми деньги в руке». Далее следует провал памяти. Денег у меня она не отнимала, но показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеется, их тоже не стало. Тогда я встала, а она мне сказала: «Денег не жалей, они вернутся» Я отлично понимала, что этого не будет; другая цыганка стала просить у меня денег, я сказала: «У меня только мелкие монеты, я не могу их дать, а то мне не доехать до дома». Третья попросила у меня конфету для ребёнка, и я дала ей (у меня в сумке был виден кулёк с конфетами). Я направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной. Она мне сказала: «Сними кольцо, чтобы ты хорошо жила». В ответ я сказала что-то вроде: «Я не верю». «Сними кольцо! – повторила она, – а то не доедешь до дому, ты вся почернеешь!» Я ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но не золотое (обручальное), а серебряный перстень, бывший на левой руке. «Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая». Я надела кольцо снова. «Сними другое кольцо, чтобы я хорошо гадала». Я сказала: «Девушки, вы неплохо заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное», – однако сняла его, но держала руку в кармане и сказала: «Ну, я сняла, сняла!» Тут мы вышли на солнечное и людное место, и я прогнала её. Видимо, на моем лице был страх, потому что она говорила: «Ты меня не бойся!» Все время я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья, людей, глаза первой цыганки, её ладонь (обратила внимание на то, что она была небольшая и тёмная), янтарные серьги в ушах второй цыганки (её бы я узнала)…»[3 - Свядощ А. М. Неврозы и их лечение. – М.: Книга по Требованию, 2012.] За самонаблюдением идёт характеристика, которую дал этой женщине А. М. Свядощ: «…по характеру общительная, властная, умеет быть сдержанной. При экспериментально-психологических пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Не гипнабельна». Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую негипнабельную женщину и ухитрились среди бела дня загипнотизировать её, не усыпляя! Каким способом?.. И тут мы обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока ни широко известной, ни классической – к эриксонианскому (или эриксоновскому) гипнозу. К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки легко усовершенствовать – для этого достаточно начать ими пользоваться. Для того чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже не придётся уходить от павловской теории. Я уже говорил, что она достаточно удобна – особенно если выделить в ней главное: понятие о гипнозе как разном состоянии всей коры головного мозга и одного её участка. Гипноз можно представить не только как сон коры и бодрствование какого-то очага, но и как бодрствование коры и особо возбуждённое состояние, сверхбодрствование этого очага. На этом представлении основана теория сверхбодрствования, в которую хорошо вписывается эриксонианский гипноз без привычных гипнотических атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды «Спать!») и без понятия гипнабельности. …Давний спор о способности человека поддаваться гипнотическому воздействию и научиться воздействовать на других, думаю, не может быть разрешён хоть сколько-нибудь однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза, любят фразу: «Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый – художник; все внушают, но не каждый – гипнотизёр». Может быть, они правы. Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В своё время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом, лишённого музыкального слуха, перенёсшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал одним из лучших гипнотизёров мира и дал своё имя новому направлению в искусстве влиять на людей… Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика – простая и эффективная. Подстройка (стенограмма семинара) С. ГОРИН: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь – убеждение, логические аргументы, второй – внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем, и другим без всяких семинаров и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте всё же для ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем какие-то логические аргументы: «Я прав поэтому, поэтому и поэтому». В таком случае, что такое доверие с позиций убеждения, логики? Что значит: «Я этому человеку доверяю сознательно»? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, я его хорошо знаю или уже вёл с ним дело… С. ГОРИН: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому-то, если я уже вёл с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвёртый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно – три раза он меня не обманул… Таким образом, сознательное доверие – это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие? «Он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения – такой: «…и я, дурак 60-летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят ещё «окрутил, околдовал» – можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория – подсознательное доверие. Её называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизёра и гипнотизируемого, но вы скоро поймёте, что это – то же самое явление). Для того чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чём я вам говорил раньше. И для того чтобы это сделать, есть несколько простых приёмов. Вы их сейчас освоите. Подстройка к позе Первый приём – подстройка к позе. Когда вы создаёте раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнёра – отразить позу партнёра. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приёмы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнём с этой наиболее частой ситуации – один на один). Попрактикуйтесь в этом. Упражнение 1 Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовём его партнёр А, принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, партнёр Б, встаёт или садится напротив и полностью отражает, воспроизводит собой позу партнёра А. Третий участник, партнёр В, будет режиссёром: после того как партнёр Б решит, что он уже в точности воспроизвёл позу партнёра А, режиссёр подойдёт и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2–3 раза. Начинайте. Обсуждение С. ГОРИН: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным? ОЛЕГ: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнёра так, как выглядело бы его отражение в зеркале? С. ГОРИН: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием – выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнёра, собеседника. А что касается отражения позы – оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрёстным (если у вашего партнёра левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же). Какие ещё проблемы? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались… Поза получается неестественной для меня… С. ГОРИН: В смешанных парах мужчина – женщина, были какие-то особые сложности? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине… Трудно присоединиться к женщине… У нас сложностей не было. С. ГОРИН: Ну, значит, я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвёл позу другого человека, а потом подходил режиссёр и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнёра вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать или ещё что-то… ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: А зачем это нужно? Как это можно использовать? С. ГОРИН: Вы торопитесь, но, пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить… (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнёра. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашёл: «Отражение – высшая награда». Смысл её в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему – его поведению, манерам. Не будьте только кривым зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; отражайте положительные или нейтральные качества партнёра – другими словами, дайте партнёру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалу – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнёр может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил. Зачем нужно изучать подстройку… А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо (обращается к одной из участниц семинара), Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?.. Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ. С. ГОРИН: Что случилось? Ты так бодро начинала… РИТА: Вы меня не слушали. С. ГОРИН: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками? РИТА: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно. С. ГОРИН: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом, и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Изменилась ваша поза. Вы сели вполоборота к Рите, потом отвернулись. С. ГОРИН: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось – Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся – и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я её не слушаю, мне неинтересно. Ещё одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение. Упражнение 2 Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой – не согласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнёром? Что «Спартак» – чемпион или что деятель Н. – полный дурак… Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом не согласны, всё время сохраняя подстройку к позе собеседника. Обсуждение Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег – Игорь, и, как только разговор у них пошёл на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнёры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнёром, только подстройки быть не должно, следите за этим. Обсуждение Есть такая детская игра – «Замри!». Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара всё успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе. Подстройка к позе – это первый навык активного, форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели – ну, начальник и его заместитель, или ещё какая-то значимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты, – может быть, вы его и предложили, – они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть – внутреннего согласия там нет. Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять. Теперь займёмся более сложными вещами. Подстройка к дыханию Вы, наверное, уже догадались, что речь пойдёт о копировании дыхания вашего партнёра. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. Прямая подстройка – вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш партнёр, в том же темпе. Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания партнёра какую-то другую часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнёра или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с неё мы и начнём. Упражнение 3 Разбейтесь опять на тройки, желательно в другом составе, чем в первом упражнении. В жизни вам придётся иметь дело с разными людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас. Задание у вас будет простое: партнёр А сидит и дышит, партнёр Б напрямую копирует его дыхание, то есть дышит с той же частотой и глубиной… ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: А если я не вижу дыхания партнёрши? С. ГОРИН: Положи руку ей на грудь (смех в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнёр В, режиссер, кладет свою руку на спину партнёра А, чтобы не только видеть, но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в такт дыханию партнёра А – чтобы помочь партнёру Б, который подстраивается. Хочу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщин – разные типы дыхания. Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин – грудной. Для того чтобы надёжнее увидеть ритм дыхания партнёра, вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в паре с женщиной. Я рад тому, что все мужчины в группе давно смотрят туда, куда надо… Обсуждение С. ГОРИН: Каковы ваши впечатления от упражнения? НАТАША: Мне понравилось, когда ко мне подстраиваются. ИГОРЬ: Я заметил, что, когда ко мне подстраиваются, моё дыхание меняет ритм, вроде бы я подстраиваюсь к партнёру. С. ГОРИН: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссёр стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой-то момент он сбился с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме, и твоё дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох, потом – по два коротких). Ты действительно начал копировать тот ритм, который тебе показывали. Мы забегаем вперёд, но то, что произошло, как раз и получается на первых шагах гипноза. Это называется «ведение», это начало управления партнёром. Если вы хорошо присоединились, вы можете лидировать, вести партнёра за собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности, по тому, получается ли у вас вести партнёра. У твоего режиссёра, Игорь, это получилось. Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал. При подстройке к дыханию вы ведёте, начиная медленно менять частоту своего дыхания (после присоединения). Если у партнёра наблюдается такое же изменение дыхания, то раппорт установлен хорошо. Если я правильно понял, вас интересует полезное применение любого полученного вами навыка прямо сейчас. Ладно, давайте отвлечёмся. Как уложить спать маленького ребёнка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить своё дыхание, сделав его «сонным». Когда у меня родился сын, то уложить его спать было для меня проблемой, я просто не знал, что с ним делать. А когда родилась дочь, я уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я устраивался рядом с ней, подстраивался к её дыханию, потом замедлял своё – и через 10 минут она засыпала (даже жена удивлялась такой скорости). Это, конечно, действует не только на детей. При наведении транса у взрослых вам тоже придётся замедлять своё дыхание, давая партнёру своеобразный пример того, каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда для достижения цели вам нужно после подстройки ускорять своё дыхание. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Какие это ситуации? С. ГОРИН: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это сделаем. Так, Виталий у нас опоздал, на нём и покажем. Твоя задача, Виталий, выйти сюда и постоять около меня, а рядом с тобой будет стоять Наташа, у неё будет своё задание (шёпотом даёт задание Наташе). Просьба к остальным участникам – наблюдать. (Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом. Затем Виталий слегка обнимает Наташу.) Как по-вашему, какую инструкцию получила Наташа? Конечно – подстроиться к дыханию Виталия и затем ускорить своё. Она стала вести, но ускорение своего дыхания Виталий приписал появлению специфического интереса к партнёрше (смех в зале). НАТАША: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться бодрствующей; самой хочется спать. ИГОРЬ: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другой – этого не происходит. С. ГОРИН: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети, вообще-то, всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребёнок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно с этого возраста ребёнка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся, м-м-м… по-разному. Ещё одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш партнёр – ребёнок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким. Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнёр, говорить на его выдохе. Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнёра вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идёте по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую – вы наступаете через одну, но ритм в их расположении вы всё равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения, поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится. Хорошо, подведём предварительные итоги. Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнёра, собеседника. Это называется ещё подстройкой или присоединением, другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого поведения партнёра, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и партнёр следует за вами – с этого момента вы им управляете, ведёте его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека – просто так, на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнёра, сколько с его подсознанием. Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое условие: ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете добиться конкретного результата. Второе: от вас потребуется нечто похожее на скромность – вы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнёр знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, во взаимодействие, вы стараетесь добиться результата, который нужен вам или вашему партнёру, но всегда ли нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или возникшую в себе перемену партнёр считал чем-то своим, а не привнесённым извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием, – займитесь рэкетом, а не гипнозом. Подстройка к позе и дыханию – главные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подстройки, которые имеет смысл знать и применять. Подстройка к движениям Став для вас партнёром при беседе, человек обычно не сидит как истукан, – он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание – это нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движение – относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнёр не смог осознать ваши действия. Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнёр этого не понял… Да, любые движения; причём мы можем разделить их на большие, макродвижения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание). ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание, наверное, никто не заметит. С. ГОРИН: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к крупным движениям, но подстройку к походке партнёр вряд ли заметит. А мимика – мелкое движение, но партнёру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, поэтому начнём с тонкостей этого процесса. Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнёра с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнёра, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции. И ещё одна возможность – не копируйте движения рук партнёра зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не обязательно завершать своё движение на лбу, достаточно погладить подбородок (трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале). Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнёр, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у партнёра прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнёр сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического транса. Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на лекциях, совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В своё время я много выступал как нарколог на различных женсоветах, в обществах борьбы за трезвость… Это было и развлечением, и тренировкой, когда я ставил перед собой такое, например, задание: «Пусть все сидят и кивают головами». Этого добиваешься и прямой подстройкой, «одобряя» своим киванием чьё-то уже имеющееся, и непрямой подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать чьё-то намерение кивнуть. Как-то раз я тренировался, читая лекцию о вреде алкоголя… Тренировка удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный отзыв от одной слушательницы: «Я знаю все, что он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но почему-то воспринимаю это как откровение!» РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: В борьбе с пьянством вы тем не менее немногого добились… С. ГОРИН: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрёшь… Но вернёмся к подстройке к движениям. Фильм моего детства «Колдунья» с молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Александра Куприна «Олеся». В этом рассказе есть интересный фрагмент: «… – Что бы вам такое показать? – задумалась она. – Ну хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад. – А это не будет страшно? – спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза. – Нет, нет… Пустяки… Идите. Я пошёл вперёд, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряжённый взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. – Идите, идите! – закричала Олеся. – Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживёт… Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошёл дальше. Ещё десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши. – Ну что? Довольны? – крикнула она, сверкая своими белыми зубами. – Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. – Как ты это сделала? – с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. – Это не секрет? – Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймёте… Не сумею я объяснить… Я действительно не совсем понял её. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня верёвку, протянутую поперёк дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой верёвке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по её словам, самый крепкий человек должен непременно упасть… Только много времени спустя я вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчёт доктора Шарко об опытах, произведённых им над двумя пациентами Сальпетриера, профессиональными колдуньями, страдавшими истерией. И я был очень удивлён, узнав, что французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма…»[4 - Куприн А. Олеся. – М.: Эксмо, 2009.] Как вы понимаете, подстройка к движениям давно известна узкому кругу колдунов. Заслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал доступен широким массам гипнотизёров. Я, правда, не думаю, что вам понадобится делать так, чтобы деловой партнёр падал на ровном месте и ломал ногу… Или понадобится? Ну, тогда учтите, что Олеся сначала всё же установила раппорт (герой Куприна «чувствовал напряжённый взгляд») и только потом продемонстрировала фокус. И там есть ещё одна тонкость, о которой я говорить не буду. Итак, вам нужно усовершенствоваться в тех видах подстройки, которые вы узнали. Упражнение 4 Выполняется в группах по три человека. Задача партнёра А: удобно расположиться и поддерживать светскую беседу с партнёром Б (тему беседы можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной, не требовала эмоционального вовлечения – погода, современные нравы и т. п.). Задача партнёра Б: напрямую подстроиться к позе и движениям (в том числе микродвижениям) партнёра А, использовать непрямую подстройку к его дыханию (лучше – с помощью темпа речи). Сделайте это за 2–3 минуты, потом начинайте вести партнёра А так, чтобы получить видимый вами результат, который вы заранее определите для себя, но партнёру сообщать не будете. Цель здесь должна быть конкретной: «Хочу, чтобы партнёр закрыл глаза». Или: «Хочу хорошо подстроиться и понаблюдать за реакцией партнёра на прекращение подстройки». ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: На то, что я перестану дышать? С. ГОРИН: Нет, на то, что я перестану говорить, мигать и жестикулировать. И задача партнёра В: помогать партнёру Б, показывая ему своей рукой дыхание партнёра А (расположитесь так, чтобы партнёр А не видел ваших движений). Каждый из участников выполняет по очереди все эти роли 2–3 раза. Общая цель упражнения: отработать навыки подстройки и начать вести партнёра. Приступайте. Обсуждение Самоотчёты участников: – Интересно поймать себя на том, что у тебя вдруг появляется совершенно несвойственный тебе жест. – Любопытное ощущение: партнёр перестаёт говорить, и мне вдруг не хватает воздуха. – К партнёру, который подстраивается к тебе, начинаешь относиться всё лучше и лучше. С. ГОРИН: Я вспоминаю слова В. Высоцкого о влюблённых: «Они внезапно попадают в такт такого же неровного дыхания…» По-моему, соблазнители обоего пола этим приёмом пока не владеют. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: У Олега невозможно заметить дыхание, он, кажется, вообще не дышит, что мне с ним делать? С. ГОРИН: Знаете, вы неправильно сформулировали задачу. Вы начали гадать о том, дышит ли человек, сидящий перед вами. Давайте предположим, что он все-таки дышит, и дадим другую формулировку: какой внешний признак вы должны найти, чтобы надёжно отслеживать его дыхание? У Олега, действительно, очень замедленное и поверхностное дыхание, но я со своего места вижу, как у него вверх-вниз движется в такт дыханию воротник куртки. Хорошо, у нас обнаружился дефицит наблюдательности. Вам надо научиться очень многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Как вы думаете, зачем нам такое большое поле зрения, 120 градусов, во-о-он сколько! Тем более что чёткое цветное зрение возможно только по центру этого поля – клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение чёрно-белое. Дело в том, что боковым зрением мы хорошо замечаем движение – значит, можем заметить опасность (это подарок эволюции). Но здесь для нас имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция, – это тоже движение, значит, мы можем всё это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нам просто нужно потренироваться, тем более что мы привыкли ограничивать не только своё зрение, но и слух, и чувствительность. В обыденной жизни это считается ненужным, но это понадобится для эффективного общения и особенно для наведения и использования гипнотического транса. Упражнение 5. («Прочистка каналов») Выполняется индивидуально, располагайтесь удобнее. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободиться от ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и чувствовать – вместо того чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать, увидеть или почувствовать. Первая часть упражнения – 5 минут видеть. Выберите точку, в которую вы можете смотреть не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь обратите внимание на то, как много вы можете увидеть: свет из окна… и одновременно свет ламп с потолка… вы видите на полу жёлтый линолеум с коричневым узором… видите зелёные растения в коричневых горшках… видите друг друга… замечаете многие мелкие подробности… и удивляетесь тому, как много вы видите. Вторая часть – 5 минут слышать. Если у вас устали глаза, можете их закрыть, потому что все, что от вас сейчас требуется, – это слышать. Тут ведь очень много звуков: есть относительно громкие, например, мой голос и какой-то звук на другом этаже… и есть относительно тихие, например, шум магнитофона или тиканье часов… и шум вашего дыхания… По улице иногда проезжают машины, и вы слышите их шум. Кто-то изменил позу, при этом скрипнул стул. Шелестит бумага… Третья часть – 5 минут чувствовать. У вас сейчас есть очень много ощущений, самых разнообразных. И до тех пор, пока я об этом не скажу, вы, возможно, не чувствовали прикосновение руки к щеке, или что руки соединены между собой, или что руки лежат на бёдрах… И что руки тёплые, и у них есть какая-то тяжесть… И что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете его твёрдость… И что ваши подошвы прикасаются к полу… Ваши руки, ноги, мышцы тела могут быть расслабленными или напряжёнными… Есть какие-то другие ощущения: тепло или холод, тяжесть или лёгкость, напряжённость или расслабленность… Тяжесть вашей одежды и даже тяжесть вашей причёски, тяжесть часов на руке… РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Что-то они очень потяжелели (смех в зале). С. ГОРИН: Да, лучше было сказать «вес». И пока вы не задумывались, что у часов на вашей руке есть какой-то вес. И что при дыхании ваша грудная клетка поднимается и опускается… и очень интересно почувствовать прикосновение одежды, меняющееся в момент вдоха и выдоха. Обсуждение С. ГОРИН: Вас это упражнение как-то изменило? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как-то расширилось все пространство вокруг… Ваша речь помогала. С. ГОРИН: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что есть на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие внешнего мира на три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить о восприятии в целом, и полезнее для наших дальнейших целей. Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям – смеху или плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (они – главные). Если не употреблять термины, то перечисленными приёмами вы создаёте благоприятное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают – это вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае. Глава 2 Основы речи гипнотизёра Глазные сигналы доступа Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок связаны с типом мышления человека – точнее, с его основным способом обработки внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяет узнать многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипноза стали называть «глазными сигналами доступа».[5 - Здесь и далее я не провожу чёткой границы между тем, что делал или начинал делать в эриксонианском гипнозе сам М. Эриксон, и тем, что было позже доработано и значительно усовершенствовано его учениками и коллегами. Работы Эриксона имели большое значение для создания группой психологов и практиков (Дж. Гриндер. Р. Бэндлер. Л. Камерон-Бэндлер, Дж. Делозье) так называемого нейролингвистического программирования (НЛП), использованного в своё время в предвыборных кампаниях Р. Рейгана и Б. Ельцина.] Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то ваш собеседник перестаёт смотреть прямо на вас. Он «уходит в себя»; он либо смотрит «сквозь вас» (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги… Понятно, что «уход в себя» – это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к способности вообразить или сконструировать что-то новое на основании известного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить это самостоятельно. Схема 1. ГЛАЗНЫЕ СИГНАЛЫ ДОСТУПА ДЛЯ ТИПИЧНОГО ПРАВШИ Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти, например: «Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?» – и вместе со словесным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх (если ваш собеседник – правша; здесь и далее имеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседника – см. схему). В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный образ («Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьте себе зелёную корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас с другого края комнаты») ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и целом, направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту. Вы можете попросить партнёра обратиться к его слуховому опыту. Вопросы типа «вспомни, как звучит…» («Как звонит твой телефон? Какой голос у твоего начальника? Вспомни звучание скрипки») уводят взгляд партнёра налево по горизонтали, что соответствует слуховому воспоминанию. Можно сконструировать звук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа: «Как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот?» «Как бы звенел твой будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?» Слуховой конструкции соответствует взгляд направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд по горизонтали соответствует обращению к слуховому опыту. Теперь – опыт ощущений движения, прикосновения, температуры, напряжения и расслабления мышц, опыт вкуса и запаха. Эта категория внутреннего опыта называется кинестетической и совпадает с направлением взгляда вправо вниз (можете вызвать это направление взгляда вопросами типа «Что ты чувствуешь, когда бежишь?», «Вспомни, как жжётся горчичник»). Взгляд вправо вниз соответствует кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нет – мы не можем вообразить ощущения, которых не испытывали на самом деле. И наконец, направление взгляда влево вниз. Оно свидетельствует о том, что человек занят внутренним диалогом: задаёт себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает ещё с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произносить; это направление взгляда часто можно видеть у переводчика во время устного перевода, у докладчика, делающего ответственное сообщение, у человека, дающего интервью. Глазные сигналы доступа, модальности внутреннего опыта (стенограмма семинара) С. ГОРИН: «Глаза – зеркало души…» Я хочу, чтобы вы сейчас повторили открытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подстройку к движениям глазных яблок. Упражнение 6 Разбейтесь по парам. Партнёр Б наблюдает за движением глазных яблок партнёра А, который выполняет то, что я ему предложу. Когда вы в первый раз занимаетесь наблюдением за движением глаз, вы можете сделать много ошибок, поэтому я уточню: вот я сказал что-то, партнёр А начал это осмысливать, и в этот самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно, может сделать это немного погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведь интересно, что вы там такое хотите рассмотреть… Когда человек воспринимает внешний мир, он смотрит прямо на интересующий его предмет, а если он сейчас никуда конкретно не смотрит, его глаза начинают бегать – значит, он обрабатывает внутренний опыт. Итак, сели лицом к лицу, задание партнёра А: вспомните цвет костюма, оставленного дома. Куда направлен взгляд? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Влево вверх. А мой партнёр продолжает смотреть на меня… С. ГОРИН: Вы что, не стали выполнять задание? Ах, уже выполнили… Партнёр смотрел действительно прямо на вас? Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня… С. ГОРИН: То есть он смотрел расфокусированным взглядом, вроде куда-то вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой – зрительное воспоминание. Пойдём дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнёру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошёл взгляд? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Вправо вверх. У меня – сначала вправо вверх, потом вниз… С. ГОРИН: Самое первое движение – куда оно было направлено? Ответ: Вправо вверх. С. ГОРИН: Записываем: вправо вверх – зрительное представление, зрительная конструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает «картинки». (На ваше мимическое возражение – он неосознанно этим занимается, ну, вы ещё разберётесь…) Снова поменялись ролями, задание партнёру А: вспомните, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?.. ИГОРЬ: У него сначала – вправо вверх, потом вниз… С. ГОРИН: Похоже, у него нет будильника и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошёл вниз, но разве он совсем опустился? ИГОРЬ: Нет, остановился на горизонтали. С. ГОРИН: Пишите: налево по горизонтали – слуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить. Поменяйтесь ролями, задание партнёру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот. ИГОРЬ: Он опять вверх смотрит… С. ГОРИН: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опыту – сначала надо прочитать своё имя наоборот и только потом услышать… Так, после «прочтения» куда направлен взгляд? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Направо по горизонтали. С. ГОРИН: Пишите: направо по горизонтали – слуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то средний – слуховой. Задание партнёру А: вспомните свои ощущения в горячей бане. ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Все дружно вниз смотрят… С. ГОРИН: Вниз куда? Вниз направо… Это кинестетическое воспоминание. Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций и кожно-мышечных ощущений: грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, лёгкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем; если мы предложим кому-нибудь вспомнить, как жжётся горчичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет… Ну и последнее задание. Для знающих иностранные языки – переведите мысленно мою последнюю фразу на любой язык. Для незнающих – задайте себе какой-нибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Влево вниз. У меня – по горизонтали и влево вниз. С. ГОРИН: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево вниз – внутренний диалог, и там есть ещё одна функция – контроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя – «как бы не ляпнуть чего лишнего». По моему опыту телезрителя – типичное направление взгляда у военных. РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: У тех, кто привык что-то скрывать… С. ГОРИН: Хранить военную тайну… Итак, верхний этаж зрительный, средний – слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контроль речи действительно свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже типичный шаблон движений глазных яблок, который называют «детектором лжи»: направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности: сначала представить, сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего… Это хорошо заметно у детей, у больных истерией. РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Значит, если захочешь что-то скрыть, – не двигай глазами, это легко сделать. С. ГОРИН: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо – значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придётся думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового партнёра. Тут довольно интересно получилось… Незадолго до семинара я перечитывал М. Булгакова, «Мастера и Маргариту», и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала – описания персонажей: «секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами». Или фельдшерица Прасковья Фёдоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение – «забегали глаза», оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают: по той самой диагонали, вправо вверх – влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, «Сдавайте валюту»: «…Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза – никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнётся, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!»[6 - Булгаков М. Мастер и Маргарита. – М.: АСТ, 2017.] Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел. Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять её, поскольку 90 процентов людей – правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру. Ещё одна деталь. Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнёра начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое – при споре; если партнёр обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнёр может либо воспринимать их, либо обдумывать. Ладно, возьмём чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: «Ну, как ты там отдохнул?» – «Знаешь, очень скучно было…» (опускает глаза вправо вниз). РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Врёт (смех в зале)! С. ГОРИН: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания… По крайней мере, ему есть что вспомнить. Так, ещё одна жизненно-песенная ситуация: «справа кудри токаря, слева – кузнеца». Кого выбрать? Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу (смех в зале)! С. ГОРИН: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему? Да потому, что его внутренний опыт связан с кинестетикой – с прикосновениями, поглаживаниями… Разумеется, он будет лучшим любовником, если всё время уходит в кинестетический внутренний опыт. И теперь мы подходим ещё к одной теме. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек специализируется на какой-то одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одного – преимущественно зрительными, у другого – в основном слуховыми, у третьего – кинестетическими… Модальности внутреннего опыта Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Всё, что относится к зрению, – воспоминания и представления зрительных образов, – называется визуальной модальностью (от латинского visio – зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове «аудиосистема»); и опыт движений, прикосновений – кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом; специализирующийся на слуховом опыте – аудиалистом; специализирующийся в ощущениях, в кинестетике – кинестетиком. Я уже некоторое время наблюдаю за вами и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она – симпатичная девица, но и потому, что она – кинестетик… Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнёров. Итак, вопрос: «Как вы узнаете о мире?..» ИГОРЬ: Мы должны сказать об этом?.. С. ГОРИН: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я её давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называемого «гомо советикус»[7 - Зиновьев А. Гомо советикус. Пара беллум. – М.: Московский рабочий, 1991.] (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непонятные вопросы – во внутренний диалог, то есть в контроль речи. Не проболтаться! Болтун – находка для шпиона! Скрытные мы люди все-таки… О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о «блестящем будущем, ярких перспективах, точке зрения», то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: «монотонный, приглушённый, говорите громче, давайте обговорим» и т. п. Кинестетические слова: «трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит» и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют своё название – слова-предикаты. Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: «знать, понимать, думать» (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займёмся тем, что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем своё сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать… Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы её было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приёмника? Если в этой ситуации вы всё же захотите, чтобы вас поняли, придётся приглашать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: «Да ты только посмотри!», а другой возражает: «Нет, ты послушай!» Виталий – кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста – он сидит и недовольно качает головой. Но если я тёплым и задушевным тоном дам ему почувствовать лёгкость нашего тесного контакта… Как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом. Упражнение 7 Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда – три направления вверх (вправо, по центру, влево); два направления по горизонтали (вправо и влево); и три направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий»; справа можете добавить «представь себе». Схема 2. СЛОВЕСНОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НАПРАВЛЕНИЮ ВЗГЛЯДА ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Слово «золото» можно?.. С. ГОРИН: Ну, для меня «золото» – это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил… Лучше пишите что-то более определённое. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, отсутствующий взгляд – на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это – тоже визуальное направление. Отсутствующий взгляд сопровождается ещё и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности: «слушать, говорить, громко, тихо». Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений – «трогать, касаться, горячо, холодно». Теперь – само упражнение. Партнёр А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнёру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнёр Б читает со схемы слова, которые соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями. Вторая часть упражнения выполняется тоже со схемой. Партнёр А даёт 3–4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнёр Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте. Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнёра, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример – если я вам говорю «Смотрите-ка!», это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на визуальные аргументы. В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины – в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределённые и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова). РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Поэтому наших руководителей мало кто понимает. С. ГОРИН: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространённые модальности – визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми… Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретём ещё один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните… Это – таблица 1, в которой по вертикали даны слова из четырёх групп: неопределённые, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов. Упражнение 8 Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них. НАТАША: Можно взять свою родную модальность? С. ГОРИН: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся… Таблица 1. ВЗАИМНЫЙ ПЕРЕВОД ЯЗЫКА МОДАЛЬНОСТЕЙ Обсуждение Самоотчёты участников: – Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетическим языком, с другими были проблемы… – Для меня были трудными неопределённые слова… – Было ощущение искусственности такого общения, не могу поверить, что оно может быть эффективным. С. ГОРИН: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности, и те трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области, где вам ещё предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности общения… Я добавлю вам ещё один аргумент, пример А. Ситникова: «…Это случается, когда мы смотрим телевизионный репортаж и внезапно исчезает изображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам рассказать то, что он видит: «Посмотрите, какой удар!» А что вы видите? Вы видите мелькание. Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение, он бы представил себя радиорепортером и начал передавать информацию так, чтобы вы представили: «Он ведёт правой ногой, мяч летит сюда…» Чтобы не было так: «Посмотрите, как интересно, надо же какой». Чтобы этого не возникло, нужно информацию всегда организовывать от коммуникатора (приёмника). Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а передавать на той волне, на которой удобно воспринимать. Если я передам информацию в той модальности, в которой в данный момент работает мой партнер, получается так же, как в системе декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе кодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал. Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение… Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова как очень важную информацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер».[8 - Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.] Понятие о внутренних стратегиях Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью на все случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемся всеми тремя, причём делаем это в какой-то последовательности для окончательного принятия решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группы задач, которые мы решаем, называется внутренней стратегией. Так, например, когда я пишу эту книгу, то каждая фраза вначале отсылает меня в аудиальную модальность: я вспоминаю, что говорил на семинаре и о чём меня спрашивали слушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность, представляя себе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная фраза. И затем я обращаюсь к кинестетической модальности, пытаясь почувствовать, будет ли текст интересным и понятным. Если не использовать названия модальностей, то мою стратегию можно описать так: «слышу-вижу-чувствую». Эта стратегия будет работать у меня при написании любого текста – письма, статьи, записки. В другой ситуации, скажем, при выборе партнёрши для танца, я буду пользоваться другой стратегией: «вижу-чувствую-говорю себе» (вижу симпатичную женщину, чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить её на танец). Для разных задач – разные стратегии; при написании текста я пользуюсь первой, а приглашая кого-либо провести со мной время – второй. Для простых задач стратегия тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две модальности: «вижу-чувствую», «слышу-чувствую». Практическую ценность имеет стратегия принятия решений вашим деловым партнёром при заключении сделки, подписании договора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются последовательностью движения глазных яблок в период обдумывания вашего делового предложения или типичной последовательностью слов-предикатов, которую ваш партнёр совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык использования внутренней стратегии делового партнёра является более сложным по сравнению с предыдущими, и на семинаре, посвящённом теме гипноза, мы его не отрабатываем. Пример использования такого навыка я всё же приведу; это – опять пример А. Ситникова: «…Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чём с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить». Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно. Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали». Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел всё так, как он видит информацию, понятную ему. И как понятную информацию соответствующим образом оценил».[9 - Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.] Из приведённого примера понятно, что использование внутренней стратегии делового партнёра сводится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствующие модальности в стратегии партнёра. Резюме 1. Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете своё поведение с поведением вашего партнёра, применяя навыки подстройки к позе и движениям. 2. Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым партнёром физиологическим функциям – например, к дыханию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией партнёра; или непрямым путём – согласовав с какой-то физиологической функцией партнёра другую свою функцию (речь, движения и т. д.). 3. Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения о ведущей модальности партнёра, полученные при наблюдении за движением его глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнёра. 4. Ваше сообщение влияет на партнёра ещё эффективнее, если при его построении вы способны использовать внутреннюю стратегию партнёра, которую он применяет при работе с данной группой проблем. 5. После подстройки вы можете управлять партнёром, вести его в нужном вам направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции посредством изменений своего поведения. Глава 3 Наведение гипнотического транса (первая ступень) Некоторые идеи эриксонианского гипноза Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном и гипнотическим трансом? Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении – просто теория сверхбодрствования не требует слова «сон» для обозначения гипнотически изменённого состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось название «транс».[10 - Слово «транс» взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчёта своим действиям и не помня о них впоследствии. Так, например, в состоянии транса больной внезапно бежит куда-то и потом искренне недоумевает, как он очутился в другом месте.] Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гипнотизёры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще достаточно лёгкого транса. Разные названия – не единственное различие между классическим и эриксонианским гипнозом. Так, классический гипноз обычно рассматривают как процесс управления, подавления, командования – когда один человек приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксонианском гипнозе принято представление о трансе как результате сотрудничества – вы создаёте транс вместе с партнёром. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс – это состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса – значит, лишить его возможности организовать свой внутренний опыт. И ещё одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнёром. Транс – это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнёра. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции партнёра. Создание транса (стенограмма семинара) С. ГОРИН: Исходя из определения транса как состояния с ограниченным фокусом внимания, можно понять и принять его естественность для человека. В самом деле, существует масса ситуаций, когда вы перестаёте обращать внимание на внешний мир, окружающий вас, и «уходите в себя». Это может быть обусловлено не только тем, что внутри вас происходит нечто крайне интересное, но и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит. Попробуйте найти примеры ситуаций, провоцирующих «уход в себя». ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ожидание автобуса на остановке. Стояние в очереди. У женщин – посещение парикмахерской. Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту. Чтение интересной книги. С. ГОРИН: Можно было бы продолжить список, но достаточно. Этот «уход в себя» имеет некоторые общие для всех людей проявления, которые вам нужно научиться замечать. Давайте сделаем очередное упражнение. Упражнение 9 Выполняется в парах. Партнёр А спрашивает партнёра Б о тех словах, которыми тот обозначает своё состояние «ухода в себя», с которыми он связывает это состояние. Для примера, Олег, назови нам 4–5 таких слов. ОЛЕГ: Тишина, тепло, покой… отсутствия напряжения в теле… моя постель (смех в зале). С. ГОРИН: Прекрасный набор. После того как вы получили ответ партнёра Б, запишите его слова. Затем предложите ему сесть удобно, закрыть глаза. Подстройтесь к его дыханию и негромким голосом, постепенно замедляя речь и делая более длинные паузы, читайте ему этот список – сначала в той последовательности, которую дал вам партнёр Б, потом в произвольной. Занимайтесь этим 3–4 минуты, наблюдая за изменением состояния партнёра, затем сделайте паузу и предложите партнёру вернуться к его обычному состоянию сознания. После этого поменяйтесь ролями и проделайте упражнение ещё раз. Начинайте. Признаки транса, гипнотические феномены С. ГОРИН: Теперь, когда упражнение выполнено, можно назвать все своими именами: вы наводили на партнёра лёгкий «ученический» транс, и вашей задачей было заметить некоторые общие его признаки. Итак, что происходит с человеком, которого вы погружаете в гипнотический транс? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Он расслабляется. У него становится спокойным лицо. Становится спокойным дыхание. Он замирает. С. ГОРИН: Прекрасно, нам осталось систематизировать увиденное. Первое явление: расслабление мышц лица и всего тела. Лицо становится более симметричным (в состоянии бодрствования мышцы лица, более или менее напряжённые, создают некоторую несимметричность), разглаживаются какие-то складки, морщинки… Дыхание становится спокойнее. Если бы вы спросили партнёра о самочувствии, то возможно, и даже скорее всего, получили бы ответ о том, что ему стало спокойнее и удобнее. Но в качестве результата наблюдения слово «спокойнее» не годится, поскольку это – оценка. А вы наблюдали более редкое и более глубокое дыхание партнёра – второй признак транса. Партнёр замирает… У него прекращаются произвольные движения, он сохраняет принятую вначале позу, он неподвижен. Это – третий признак транса. И были ещё какие-то мелкие явления, о которых вы не сказали. Например, кроме того, что лицо расслабилось, оно ещё и порозовело. Изменение цвета кожи (на лице это заметнее, поскольку оно не покрыто одеждой) – четвёртый признак транса. Кожа не только меняет цвет, она становится более влажной, вплоть до выраженной потливости – пятый признак. На фоне общей расслабленности мышц вы могли наблюдать непроизвольные движения (не осознаваемые, не имеющие сознательной цели). Они бывают мелкими, вроде подрагивания или шевеления пальцев и кистей рук, а бывают крупными – кивание головой, «плавающие» движения руками, вздрагивание всего тела. Непроизвольные движения – тоже прямое указание на транс. Да, обратите внимание на ресницы партнёра: при закрытых глазах они мелко подрагивают, а с началом транса становятся неподвижными, застывают. Если партнёр вошёл в транс с открытыми глазами, у него становится очень редким мигание. И наконец, в трансе урежаются или полностью прекращаются глотательные движения (сглатывание слюны). Понятно, что знать эти признаки нужно просто для того, чтобы увидеть тот транс, который вы уже создали. Но их значение состоит ещё и в том, что, сообщая о них партнёру (о тех признаках транса, которые вы у него наблюдаете в данный момент), вы углубляете транс и укрепляете раппорт. Описывая вслух наблюдаемые вами признаки транса, вы все время говорите правду: партнёр может сразу проверить соответствие ваших слов и своих ощущений и убедиться в том, что вам можно продолжать доверять, вы заботитесь о нем! И транс углубляется. Это можно проиллюстрировать. Если я просто говорю, что Наташа сейчас сидит, опираясь на спинку дивана (заговорил медленнее, подстраиваясь к дыханию Наташи), что её левая рука прикасается ко лбу… и что Наташа может почувствовать это прикосновение… что её правая нога лежит на левой (постепенно уменьшил громкость голоса), и можно почувствовать тепло там, где ноги соприкасаются… то я все время говорю правду… И Наташа может это проверить… при этом, как видите, она замирает… и при мигании её глаза все дольше остаются закрытыми… Вполне возможно, что она вообще захочет закрыть глаза (сделал долгую паузу, затем вернулся к прежней громкости и скорости речи). И это можно как-то использовать. Не знаю, замечали вы или нет, но людям часто хочется закрыть глаза. Это называется миганием. Вы можете отрекомендоваться гипнотизёром, выйти на сцену и уверенно сказать: «Вам хочется закрыть глаза!» – и это сработает. Десять-пятнадцать процентов людей, сидящих в зале, согласятся с вами, поскольку им в этот момент действительно хотелось закрыть глаза. Но такой подход к гипнозу является среднестатистическим, а вам надо научиться работать с одним-единственным конкретным человеком, которого вы встретили впервые в жизни. Вам надо научиться в течение трёх минут наводить транс, использовать его и уйти к себе с нужным вам результатом в руках. Теперь давайте поговорим о некоторых явлениях, более свойственных сравнительно глубокому трансу. О них вам тоже следует знать, так как в этом знании будет и практическая польза. Те более или менее удивительные вещи, которые становятся возможными в гипнотическом состоянии и о которых я пока расскажу очень кратко, имеют название гипнотических феноменов. Самый, пожалуй, известный из феноменов гипноза – внушённые галлюцинации: человеку предлагают увидеть, услышать, почувствовать то, чего нет – и он это делает. Вы знаете, что эстрадные гипнотизёры любят дать загипнотизированному человеку луковицу, внушив предварительно, что дают грушу, – и он ест луковицу с наслаждением! Если загипнотизированному внушают, что в зал вошёл дикий зверь – человек старается спрятаться. Внушение галлюцинаций в понятиях классического гипноза считается возможным только в самом глубоком трансе. Гораздо менее известен (хотя гораздо более распространён по сравнению с предыдущим) феномен под названием искажение чувства времени. В трансе внутреннее время человека не соответствует внешнему, объективному времени. Обычно внутреннее время замедляется: загипнотизированному человеку кажется, что он провёл в трансе несколько минут, а на самом деле могло пройти полчаса или час. Ещё несколько гипнотических феноменов. Каталепсия (или восковая гибкость) состоит в том, что загипнотизированному можно придать любую неудобную позу, и он сохранит её, потеряв контроль над произвольными движениями. (Можно сопоставить каталепсию с тем замиранием партнёра, которое вы видели в упражнении, – это то же самое явление, усиленное в несколько раз). Регрессия возраста – загипнотизированному можно внушить, что его возраст значительно меньше настоящего, и он будет вести себя, как ребёнок. Амнезия (забывание) – после выхода из транса человек не помнит о том, что происходило во время транса. В трансе понижается болевая чувствительность, даже без специальных внушений. Это явления называется анальгезия (обезболивание). В чём обещанная практическая польза этих явлений? Если в классическом гипнозе принято сначала наводить глубокий транс, а потом вызывать гипнотические феномены, то в эриксонианском гипнозе существует обратная процедура – наведение глубокого транса через вызывание некоторых гипнотических феноменов. Позже мы займёмся и этим. Язык гипноза Мы достаточно подробно разбирали с вами требования к речи гипнотизёров, осталось 2–3 примечания. Во-первых: научившись говорить так, чтобы максимально точно присоединиться к внутреннему опыту, внутреннему миру вашего партнёра, – научитесь ещё и говорить максимально неопределённо, тоже с целью лучшего присоединения. Во-вторых: когда вы занимаетесь наведением и использованием транса, научитесь говорить без отрицаний, говорить без «не». Что я имею в виду? По первому пункту: когда вы при наведении или использовании транса предлагаете партнёру погрузиться в некоторое переживание, говорите об этом переживании (особенно поначалу) довольно общими фразами, используя слова, не относящиеся к определённой модальности (вернитесь к табл. 1). Тем самым вы оставляете партнёру свободное пространство, которое он сам может заполнить конкретными деталями. Например – я читаю лекции и говорю о том, что психотерапия может решить некоторые проблемы некоторых людей. После лекции ко мне подходит человек и спрашивает: «Вы о моих проблемах говорили?» Понимаете, ни вы, ни я не умеем читать мысли; просто в моей неопределённой фразе человек нашёл своё собственное содержание, он наполнил мою фразу тем, что для него было актуально. (Кстати, на его вопрос я ведь не стал отвечать «нет», я сказал ему: «В том числе и…»). При наведении транса вы можете сделать такое описание: «Ты чувствуешь тепло своей правой руки, лежащей на правом бедре». Это срабатывает сплошь и рядом, это на 99 процентов может совпадать с действительным переживанием партнёра, но что вы будете делать, если он чувствует холод правой руки? Для начала всё же лучше было бы сказать: «Ты чувствуешь температуру правой руки». Температура – более общее слово, более общая характеристика, чем тепло. Какая-то температура у руки всё равно есть. Слова неопределённые, не относящиеся к конкретной модальности, не конкретизирующие ситуацию («покой, умиротворённость, комфорт, спокойствие, сосредоточенность» и др.) очень удобны при наведении транса именно своей универсальностью. Ищите такие слова и такие описания, используйте их – они обязательно соответствуют внутреннему опыту партнёра (конечно, ваш покой и его покой – разные понятия, но сказав слово «покой», вы всё-таки сказали то, что он может понять и принять). Не заставляйте партнёра быть более гибким в общении, чем вы сами, не заставляйте его подстраиваться к вам. Второй пункт: исключение отрицаний из речи. У отрицаний есть интересное свойство – они существуют в языке, но не в подсознании. Поэтому говорите партнёру то, чего вы от него хотите, а не то, чего он не должен делать. Если вы говорите ребёнку: «Какой ты шумный сегодня, не шуми!» – он не успокаивается, он начинает шуметь ещё больше. Это довольно общее правило: если вы описываете человеку то, что вы у него сейчас наблюдаете, – это будет закреплено. Я думаю, что когда ребёнка обсуждают в школе на педсовете и говорят ему: «Ты – хулиган, ты – грубиян» – тем самым закрепляют именно те качества, от которых хотели бы избавиться. Я предложу вам для иллюстрации пример Дж. Гриндера. Скажите, что вы представляете себе, когда слышите фразу: «Собака не гонится за кошкой?» ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Собака стоит и кошка стоит. Собака спокойно идёт, и кошка спокойно идёт, не обращает внимания. Собака гналась за кошкой, и они обе исчезли. С. ГОРИН: То есть фраза, имеющая смысл для сознания, не имеет никакого смысла для подсознания, для вашего внутреннего мира: «Либо они обе стоят, либо исчезают» (возможны варианты). Таким образом, вместо того чтобы говорить: «У вас нет этого, этого и того тоже нет» – лучше скажите о том, что должно быть, о том, что есть. «Вас ничто не беспокоит, не волнует, не тревожит…» – классическая фраза классических гипнотизёров. Но для того чтобы понять, как это меня ничто не беспокоит, я должен сначала побеспокоиться, а потом убрать это, не так ли? Лучше сказать: «Вы можете почувствовать себя чуть более расслабленным, спокойным и защищённым». Знаете, пока что я не нашёл замены без отрицания одному-единственному слову – «некурящий». Здесь оказалась слишком прочная связь. С «непьющим» – там, понятно, заменой будет «трезвенник», а вот с «некурящим» так и маюсь. РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Вы ведёте здоровый образ жизни. С. ГОРИН: Дело в том, что «здоровый образ жизни» – слишком широкое понятие. «Трезвый» взамен «непьющего» подходит много лучше, потому что трезвость – прямая противоположность пьянству. И такой же прямой противоположности курению (без этого языкового корня – кур-) я найти не могу. Собственно, я не предлагал вам это как задачу, я просто так пожаловался… РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: У вас чистые лёгкие. С. ГОРИН: Какие они чистые, если у меня – хронический бронхит (смех в зале)? Ладно, если хотите, поищите на досуге что-нибудь более подходящее… Итак, при наведении и использовании транса (а также при конструировании любого нужного вам состояния партнёра) следует пользоваться словами, во-первых, неопределёнными, и во-вторых, имеющими только конструктивную направленность. Можно сказать: «Представьте себе, что вы сидите на стуле за столом, покрытым красной клеёнкой в белую клеточку, и едите кусок «Останкинской» колбасы весом в 150 граммов, поджаренный на сливочном масле» – это одно описание. А можно сказать: «Представьте себе, что вы в удобной позе принимаете пищу» – это второе описание. Во втором описании ошибиться почти невозможно, оно более универсально. Если в своём внутреннем переживании ваш партнёр предпочитает вспоминать, как он лежит на диване и ест солёную рыбу с пивом, то второе описание подходит и к этой ситуации, и подойдёт ещё к сотне других. И ещё по поводу отрицаний. Худшая услуга, которую вы можете кому-либо оказать, это крикнуть: «Не поскользнись!» человеку, который идёт по льду. Ваше «Не поскользнись!» означает, что партнёр должен сначала представить во внутреннем опыте, что такое «поскользнись», и только потом не сделать этого; то есть вы дали партнёру прямую команду поскользнуться. Бывают случаи, когда лучше давать команды через отрицания, но вы должны понимать, что именно вы делаете, давая команду с отрицанием. В сущности, всё сказанное до сих пор можно охарактеризовать и так: в работе с партнёром нужна тщательность в отборе слов и инструкций. Учтите, что слово, сказанное человеку в то время, когда он находится в состоянии транса, имеет совершенно особую силу. Ответственность за действия этой силы лежит на вас – ваш партнёр, возможно, никогда не поймёт, откуда у него взялась определённая идея или определённые воспоминания; он может быть искренне убеждён в том, что никакого транса не было, он сидел и хихикал над вами… Да, он не помнит ничего из вашей речи, но какое это имеет значение? Один раз я так же, как вы сейчас, делал упражнения на семинаре и оговорился. В результате у коллеги, бывшего моим партнёром, в течение года наблюдались навязчивые воспоминания. Бывают случаи, когда последствия ошибок гипнотизёра полезны. Одной из своих пациенток, находящейся в трансе, я в конце сеанса сказал: «Ну, а теперь бегите домой». И она побежала домой… В этом бы не было ничего особенного, если бы не одно обстоятельство: на сеанс её привезли на машине, у неё был паралич, она ходить-то не могла, не то что бегать (смех в зале). Вот так ошибёшься – и становишься чудотворцем. А бывают ошибки не столь забавные. С одной пациенткой я работал по переписке (технически здесь нет ничего сложного, сеансами в письмах «переболели» многие психотерапевты). Она сообщила мне свой диагноз; я знал, что её паралич неизлечим, но и в рамках неизлечимости гипноз иногда помогает… У этой женщины, например, в итоге исчезли пролежни, появилась возможность двигаться в пределах постели – для неё и это много значило! В письмах я предлагал ей для наведения лёгкого транса представить себе некоторые картины природы: ну, и ясно, что для противодействия параличу, неподвижности ног, мне приходилось вставлять в текст внушения слова типа «возбуждение», «прилив сил к ногам», «волна силы, проходящая через ваше тело, приносящая радость», и тому подобное. Наверное, я плохо поработал тогда над текстом, потому что вместе с улучшением её самочувствия появилось ещё кое-что… Я прочту вам отрывки из её ответных писем. «…Пишет вам Т. Милый мой доктор, я сошла с ума! Ну зачем я по много раз читаю ваши сеансы? Сейчас пол-одиннадцатого вечера. Вы не можете представить, как я хочу! Внутри от приятности сгорает всё… Я легла б под любого мужика, чтобы затушить внутри. Боюсь заразиться, и муж давно умер. Как выйти из этого положения? Доктор, смотрю на Ваше фото, и мне хочется лечь под Вас, честное слово. Милый мой доктор, от хотения я вся дрожу…» «…Дорогой доктор! Спать не хочу. Вас я люблю искренне, как доктора. Прочитала сейчас два Ваших сеанса. Видится мне, как наяву, что я в лесу с Вами. А как красиво в лесу! Золотистые листья на деревьях и на траве, под ногами мягкая трава, но зелёная. Пахнет осенью. Слышно дятла, перепёлку… Вы меня потеряли. Вы ищете меня и кричите: «Где ты, Т.?» Я была рядом, в трёх шагах. Я смеялась тихо, чтобы Вы не слышали, и смотрела на Вас, как Вы переживали. Но мне не хотелось показываться Вам и было жалко Вас. Золотистое солнце меня манило в глубь леса. Я не пошла одна. Я тихо, как лиса, подошла к Вам сзади и Вас обняла. Вы вздрогнули от неожиданности. От радости, что я нашлась, Вы меня обняли и поцеловали… Мы шли к реке, вода тихо стояла тёплая. Вы разделись и прыгнули в воду. Потом вышли из воды, меня раздели, оставили на мне лифчик и плавки, сказали: «Нас никто не увидит тут» и повели к реке. Вы меня прижали к себе, вода была чуть выше пояса…» Боюсь покраснеть, поэтому цитирование заканчиваю. С влюблённостью в гипнотизёра иногда приходится встречаться, и я хочу, чтобы вам это было известно (надо сказать, что здесь женщина очень творчески подошла к содержанию сеансов, я с тех пор вздрагиваю, если слышу обращение «милый доктор»). В том случае понадобилось много усилий, чтобы избавить женщину от привязанности… Итак, вы не психотерапевты, но в последующих упражнениях с партнёром ведите себя как психотерапевты – ответственно. Придумайте заранее какие-то неопределённые приятные инструкции, которые вы дадите партнёру после наведения транса; хотя бы пожелайте приятного пробуждения, хорошего самочувствия после возвращения из транса (если партнёр не попросит дать ему какую-то специфическую инструкцию). Не выдумывайте чего-то сложного, просто скажите: «Вы будете чувствовать себя хорошо после возвращения из транса» – или что-то в этом роде. Помните, что вы сейчас решаете большую задачу (научиться гипнозу) по кусочкам. Что-то показалось вам сложным, что-то – простым. Могу сказать, что то, что вам кажется простым, на самом деле вовсе не просто, а то, что кажется сложным, – вовсе не сложно. Вы уже умеете производить благоприятное впечатление при знакомстве, у вас уже получится хорошо сдать экзамен и пройти конкурс 5–6 человек на место… Это достигается одной подстройкой и знаниями о модальностях собеседника.[11 - Джон Гриндер, например, с помощью одной только подстройки выводил больных из кататонического ступора – состояния, при котором человек годами сохраняет полную неподвижность. Эта категория больных очень трудна для работы; все, что они «представляют» для подстройки, – их поза и дыхание. Затратив на подстройку около двух часов, Гриндер убеждался, что ведение возможно – после этого он резко вставал, и больной тоже вставал, выходя из ступора.] Ваша проблема часто заключается в том, что вы недостаточно тщательно подстраиваетесь к партнёру. Поэтому я хочу, чтобы вместе с сознательным усвоением материала, конспектированием, вы получили ещё и некоторые подсознательные навыки. Может быть, это лучше сделать тогда, когда вы решите немного отдохнуть, расслабиться… Почему бы вам действительно не расслабиться и не успокоиться… в то время, когда с вами будет происходить что-то полезное… Я хотел бы, чтобы вы поняли, что сейчас можно отдохнуть… Неважно даже, как скоро вы поймёте, что именно из наступающего расслабления… окажется более приятным для вас… Неважно даже, будет ли это приятным вообще… Я хочу, чтобы вы поняли, что вы продолжаете… слышать все, что происходит вокруг… что вы продолжаете видеть все, что происходит… если вы предпочитаете погрузиться в транс с открытыми глазами… Хотя расслабленность, покой, отдых… бывают приятнее, когда глаза закрыты… И вы слышите мой голос… и можете чуть глубже расслабиться… и успокоиться… ещё глубже, ровно настолько, насколько это надо вашему организму… вашему телу… вашему мозгу… вашему подсознанию… Возможно, вас удивит, что чем лучше вы слышите уличный шум… тем быстрее наступает расслабленность… которую вы можете ощущать всё лучше и лучше… с каждой минутой, с каждым вашим вдохом и выдохом… Я хочу, чтобы вы поняли, что внешний мир продолжает существовать… но вы здесь и сейчас остаётесь внутри себя… ещё чуть глубже… и вы можете понять, что здесь нет ничего, что нужно делать… вы можете сидеть и продолжать слушать мой голос… и можете не слушать его, а просто отдыхать… Может быть, вас удивит это сочетание расслабленности… покоя… и сосредоточенности на том, что есть в вашем внутреннем мире… в то время как вы лучше успокаиваетесь… Иногда, уходя в себя… в свой внутренний мир… люди вспоминают что-то из универсального опыта, из того, что бывает со всеми… Я не удивлюсь, если вы сейчас захотите вспомнить поездку на автобусе. Неважно, захочет ли этого ваше сознание. Интересно, когда едешь в автобусе… куда-нибудь далеко… то очень удобно устраиваешься в кресле… и смотришь в окно… на ровную ленту дороги и пейзаж за окном… и скоро устаёшь от этого… и начинаешь смотреть впереди себя… на спинку кресла, стоящего перед тобой… и погружаешься в свои воспоминания… всё глубже и глубже… И это можно сделать очень успешно… Потому что у каждого из вас есть навыки успеха… в каком-то деле, которое вы начинали осваивать… и хорошо осваивали… хотя бы один раз в жизни… И я хочу, чтобы ваше подсознание… смогло вспомнить ваш успех… неважно, сможете ли вы это сделать сознательно… пусть ваше тело вспомнит ваш успех… зная, что ваш успех – это… (долгая пауза)… что-то, что вы имеете в себе… Перед тем как с чувством бодрости… вернуться сюда, в этот зал… сделайте глубокий вдох… и выдох… и откройте глаза! Возможно, кому-то из вас… понадобится время для того, чтобы полностью вернуться к совершенно ясному сознанию… и забыть всё то, что я вам здесь наговорил![12 - Бэндлер Р., Гриндер Дж. Формирование транса. – М.: КСП+, 1995.] Хорошо, теперь вы готовы к усвоению базовых навыков гипноза. Следующее занятие мы этому и посвятим. «Официальное» наведение транса Если вы предупреждаете своего партнёра (клиента, пациента) о том, что намерены ввести его в транс, и предлагаете ему помочь вам в этом, то вы занимаетесь «официальным» наведением транса. В деловом общении этот тип наведения малоприменим – вам он нужен как этап в обучении. Первый из шаблонов официального наведения транса я предложу вам как лекционный материал (детально мы его проходим с экстрасенсами и народными целителями), а второй шаблон вы научитесь делать, поскольку он ещё понадобится вам для самогипноза. Итак, первый шаблон. Его называют семишаговой моделью Милтона Эриксона, поскольку работа с партнёром сводится в нем к семи шагам: Шаг 1. Предложите партнёру принять удобную позу (или придайте партнёру удобную, «открытую» позу). Шаг 2. Сконцентрируйте внимание партнёра на каком-либо объекте. Шаг 3. Организуйте свою речь так, чтобы разделить сознание и подсознание партнёра. Шаг 4. Сообщите партнёру о тех признаках транса, которые вы у него наблюдаете (тем самым зафиксируйте состояние транса и углубите). Шаг 5. Дайте партнёру установку на «ничегонеделание». Шаг 6. Используйте транс для достижения вашей цели. Шаг 7. Возвратите партнёра из транса. Конечно, это описание шагов нуждается в комментарии. Первый шаг – что значит «удобная поза»? В данном шаблоне удобной для наведения транса считается такая поза партнёра, когда он сидит, его ступни плотно стоят на полу, руки лежат на коленях (так называемая «открытая поза» – руки и ноги не перекрещены). Вы можете описать партнёру эту позу и попросить принять её, а можете просто подойти к партнёру и придать ему эту позу. Второй вариант иногда работает эффективнее – когда вы придаёте партнёру некую позу, он обычно в это время замирает, а вы уже знаете, что замирание – предвестник каталепсии, чем можно воспользоваться для наведения более глубокого транса с первого шага. Сконцентрировать внимание партнёра на каком-либо объекте вы можете, попросив его либо направить взгляд на какую-то точку, куда он сможет постоянно возвращаться, либо быть предельно внимательным к ощущениям в обеих руках сразу (это самые простые приёмы). Отвлекая сознательное внимание партнёра, вы тем самым высвобождаете его подсознание для контакта с вами. В эриксонианском гипнозе существует много приёмов, называемых ловушкой для сознания, и сосредоточение на чем-либо сознательного внимания партнёра – один из приёмов этого ряда. На третьем шаге вы ещё более чётко разделяете сознание партнёра от его подсознания с помощью своей речи; вы по-разному обращаетесь к сознанию и подсознанию. Наверное, это проще показать, чем объяснить: если я обращаюсь к вашему сознанию, повернув голову влево и разговаривая при этом громким голосом, и обращаюсь к вашему подсознанию, повернув голову вправо и разговаривая тихим голосом, то скоро подсознание каждого из вас будет знать, что мой тихий голос при повороте головы вправо означает вызов именно подсознания на контакт. (С. Горин поворачивает голову влево и продолжает говорить громким голосом). Ваше сознание продолжает слышать мой голос, в то время как (поворачивает голову вправо и говорит тихим голосом) ваше подсознание начинает что-то вспоминать; (влево громким голосом) ваше сознание заинтересовано происходящим, и (вправо тихим голосом) ваше подсознание готовится перевести вас в новое состояние; (влево громко) ваше сознание сомневается, войдёте ли вы в транс, в то время как (вправо тихо) ваше подсознание уже нашло способ погрузить вас в транс… На четвёртом шаге вы говорите партнёру, что вы у него наблюдаете из знакомых вам признаков транса: «Ваше дыхание стало более редким и глубоким, мышцы лица расслабились, тело расслаблено» – и т. д. Пятый шаг – отсутствие установки или установка на «ничегонеделание». Вы можете кратко или подробно сообщить партнёру, что он ничего не должен делать. Это можно сказать примерно в таких выражениях: «Вам не нужно помогать мне и не нужно мешать мне. Вы можете не слушать мой голос, можете не смотреть на меня либо можете смотреть очень внимательно. Вы можете ни о чём не думать или думать о чём угодно, хоть обо всём сразу… Здесь вообще нет ничего, что нужно делать». Так вы создаёте ситуацию неопределённого ожидания, помогающую лучше использовать транс. Установка на «ничегонеделание» провоцирует подсознательный поиск процессов, нужных для изменений. (На уровне сознания это воспринимается так: «Если я не должен делать это, это и это, то что же я должен делать?») Использованию транса, шестому шагу модели М. Эриксона, мы посвятим ещё много времени, но сделаем это позже. Пока вы знаете, что можете дать партнёру (с целью использовать транс) неопределённую приятную инструкцию конструктивного содержания. И наконец, вы возвращаете партнёра из транса к ясному сознанию. В этом шаге есть свои тонкости, свои детали. Возвращение из транса должно быть постепенным – и чем более глубоким был транс, тем более медленным должно быть возвращение. Если человек всего лишь погружён в чтение интересной книги, а вы внезапно кладёте руку ему на плечо, то он вздрагивает. Резкое, слишком быстрое возвращение к реальности из состояния погружённости в себя вызывает дискомфорт, а в идеале всё, связанное с трансом, должно связываться у вашего партнёра по преимуществу с приятными ощущениями. Поэтому возвращайте партнёра из транса постепенно; хотя бы предупредите его о возвращении и дайте ему несколько минут для того, чтобы он вернулся к ясному сознанию. Иногда гипнотизёр связывает выход из транса со счётом: «Я буду считать до трёх, и вы будете возвращаться к состоянию бодрствования». Счёт необязателен, но вы можете описать возвращение в то же пространство (комнату, зал, кабинет), в котором ваш партнёр находился бодрствующим, в тот же момент времени, в котором вы сейчас находитесь, верните партнёру ощущение тела и возможность самостоятельных движений. Вот, пожалуй, и всё. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Когда вы занимаетесь официальным наведением транса, вы всегда употребляете эти термины – транс, подсознание? С. ГОРИН: Нет, я стараюсь использовать более понятные слова. Вместо слов «сознание» и «подсознание» можно говорить о том, что происходит «в центре внимания» и «за границами внимания»; о том, что «вы хорошо понимаете» и «есть вещи, которые тоже происходят». Или, обращаясь к сознанию, я говорю «вы хотите», а обращаясь к подсознанию, говорю «ваше тело хочет» – либо «ваш организм, ваша нервная система, ваш мозг»; здесь можно найти много синонимов. Слово «транс» благодаря телевизионным сеансам Кашпировского понятно всей Руси великой. Но и его можно чем-то заменить. Можно сказать о «другом вашем состоянии», об «отдыхе», «покое»… Говоря о трансе, важно своим поведением дать понять партнёру, о чём идёт речь: во время сеанса я сам впадаю в транс, становлюсь неподвижным, расслабленным; я даю партнёру пример для подражания (потом я останавливаюсь, а партнёр следует дальше). Таким образом, если состояние моего партнёра не знает слова «транс», то подсознание всё равно поймёт меня. Теперь мы перейдём к другому шаблону наведения транса. Его можно было бы назвать «согласием по инерции», но у него есть более краткое и пока малопонятное для вас название – «5–4–3–2–1». Я опять немного отвлекусь от темы. В книгах Дейла Карнеги, всё ещё считающихся на территории бывшего СССР едва ли не высшим достижением практической психологии, есть одно любопытное замечание: получить согласие партнёра легче, если вы строите беседу так, чтобы партнёр предварительно один-два раза с чем-нибудь согласился. Начинайте с согласия, начинайте с «да» – тогда в решающий момент, когда придёт черёд важного вопроса, из-за которого вы и затевали беседу, ваш партнёр ответит «да» просто по инерции… РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Вы, кажется, не очень высокого мнения о Карнеги? С. ГОРИН: Нет, отчего же. Для своего времени Карнеги был хорошим «интуитивно-практическим» психологом, но ведь его работы относятся к тридцатым годам – с тех пор психология ушла вперёд… Задолго до Карнеги техника согласия по инерции была известна под названием «сократовский диалог», мы для краткости назовём ее техникой «да-да-да». Она работает тем эффективнее, чем больше положительных ответов вы собрали до того, как задать значимый для вас вопрос. Одна из составляющих успеха при использовании этой техники – одинаковая интонация для всех вопросов или утверждений (нельзя выделять голосом то, что вас интересует). Хороший следователь часто строит допрос так, чтобы сначала получить «порцию» положительных ответов от подозреваемого, усыпить ею бдительность, подготовить к согласию, а потом «оглушить» решающим вопросом: «Иванов? Иван Иванович? Вас задержали вчера? Хотите курить? Хотите сознаться в ограблении?» Похоже действуют американские продавцы автомобилей. «Сегодня прекрасный день! Тебе очень идёт эта рубашка! Ты хочешь купить этот автомобиль!» Я помню одного из городских руководителей, который очень любил технику «да-да-да», и вопросы на голосование выносил таким примерно способом: «Товарищи, ну ведь все мы живём в этом городе! Мы все ходим по этим улицам! Данный вопрос требует вот такого решения! Кто – за?» Какое отношение все это имеет к нашей теме, к гипнозу? Самое непосредственное: если вы хотите, чтобы партнёр согласился с вашим внушением, дайте ему возможность посоглашаться сначала с чем-то ещё. Просто прокомментируйте то, что сейчас есть (что он видит, слышит и чувствует), а потом внушайте то, чего пока нет. Упражнение 10 («5–4–3–2–1») Выполняется в парах: партнёр А в роли гипнотизёра, партнёр Б – в роли гипнотизируемого. Вам предстоит пройти пять этапов, описывая с целью наведения транса то, что в данный момент реально имеется во внешнем опыте партнёра Б, в его восприятии внешнего мира (то, что он может сразу же проверить и согласиться с вами), а потом добавлять внушающие утверждения о том, что должно быть во внутреннем мире партнёра (этого он проверить не может и будет соглашаться по инерции). Общая схема движения к трансу такова: на первом этапе вы очень много говорите о внешнем мире, а на последнем – о внутреннем. Первый этап. Дайте партнёру Б четыре утверждения о том, что он сейчас видит, и добавьте пятое утверждение внушающего характера. Затем дайте четыре утверждения о том, что он слышит, и сделайте ещё одно внушение; потом – четыре утверждения о том, что он ощущает, и внушение. Второй этап. Дайте партнёру Б три утверждения о том, что он видит, и добавьте два внушения. Аналогично сделайте по три утверждения о том, что он слышит и чувствует, добавляя по два внушения. Третий этап. Сделайте два утверждения о том, что партнёр Б видит, и добавьте три внушения; два утверждения о том, что он слышит, и три внушения; два утверждения о том, что он чувствует, и три внушения. Четвёртый этап. Одно утверждение о том, что партнёр видит, плюс четыре внушения; одно утверждение о том, что он чувствует, и четыре внушения. На пятом этапе вы можете только внушать – значит, можете сделать транс глубже, доставив партнёру больше приятных переживаний, но обычно к пятому этапу транс уже достаточно глубок. Если партнёр Б предварительно просит вас помочь ему в решении какой-то проблемы – дайте ему внушения о том, что проблема будет решена. Если особых просьб нет, сделайте неопределённые приятные внушения конструктивной направленности. Шестой этап – возвращение из транса; сделайте его постепенным и максимально комфортным для партнёра. Для того чтобы не запутаться в последовательности утверждений, сделайте себе вот такую таблицу (табл. 2). Таблица 2. ШАБЛОН «5–4–3–2–1» И ещё одно примечание. По мере того как вы будете продвигаться от этапа к этапу, обращайте внимание партнёра на то, что он в принципе способен воспринять, но обычно не воспринимает сознательно, – на очень слабые раздражители. Так, все мы слышим тиканье часов в комнате, но до тех пор, пока я вам об этом не сказал, вы не воспринимали этот звук осознанно. Любой из вас способен почувствовать своё дыхание, движение грудной клетки вверх и вниз – но пока вам об этом не сообщат, вы не осознаёте такие вещи. Да, свои внушения вы можете маскировать, используя выражения типа «вы видите внутренним зрением» и «вы слышите внутренним слухом». Теперь давайте выполним упражнение, и, возможно, вы ещё что-то захотите добавить к моим примечаниям. РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Продемонстрируйте с кем-нибудь это упражнение. С. ГОРИН: Нужен доброволец. Виталий? Прекрасно, садись сюда. Ты хочешь погрузиться в глубокий транс или в лёгкий? ВИТАЛИЙ: Пусть это будет лёгкий транс. С. ГОРИН: Я уверен, что твой мозг сможет различить, когда я обращаюсь к тебе (говорит, сидя лицом к Виталию), а когда – к группе. Сейчас я задам вопрос группе (поворачивается к залу). Что я сделал? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Вы подстроились к позе и дыханию Виталия. С. ГОРИН: Да, но не только это. Я применил маленькую речевую хитрость – я задал Виталию вопрос, повышающий готовность к трансу. Я спросил: «Ты хочешь погрузиться в глубокий транс или лёгкий?» Меня устраивает любой выбор Виталия, поскольку здесь нет выбора, любой ответ предусматривает, что Виталий хочет погрузиться в транс. (Поворачивается к Виталию). Хорошо, продолжаем. Я хочу обратить твоё внимание на то, что ты сейчас видишь… Ты видишь перед собой стену… На стене – выключатель белого цвета… Ты видишь Олега, который смотрит на тебя… Видишь красный шарф на шее у Олега… И начинаешь расслабляться… …Ты слышишь мой голос… И слышишь шум магнитофона… И слышишь шум машин на улице… И шелест бумаги в зале… И можешь дышать более редко и глубоко… Ты чувствуешь прикосновение спины к спинке стула… Чувствуешь твёрдость сиденья… Чувствуешь прикосновение подошв к полу… и прикосновение левого локтя к левому бедру… И твоя сосредоточенность становится всё больше и больше… Ты видишь рисунок линолеума на полу… И отражение солнечных лучей из окна на полу… И свет ламп с потолка… И твои глаза начинают уставать… Возможно, им хочется закрыться… И ты слышишь, как скрипнул стул в комнате… И слышишь очень слабый шелест ленты в магнитофоне… И слышишь отдалённые шаги… И успокаиваешься всё глубже и глубже… И погружаешься в себя… Чувствуя тяжесть своих рук… их вес… когда руки лежат на бёдрах… ты ощущаешь ладонями ткань брюк… И тебе становится всё более интересно то, что происходит внутри тебя… А внешний мир куда-то уходит… И твои глаза уже закрылись… но сквозь сомкнутые веки ты ещё можешь увидеть свет в этой комнате… или цветные пятна, которые бывают, если закрыть глаза… и оставить их закрытыми… глядя на нас и на себя внутренним зрением… погружаясь в себя ещё глубже… понимая, что спокойствие будет нарастать… И ты ещё слышишь мой голос… который звучит приглушённо… и слышишь шум своего дыхания… очень спокойного и замедленного… сонного… и весь мир уходит ещё дальше от тебя… В то время как ты чувствуешь, как спокойно и уверенно бьётся твоё сердце… как при дыхании твоя грудная клетка… поднимается… и опускается… и ты понимаешь, что твоя расслабленность уже очень глубока… что даже если бы ты захотел открыть глаза… тебе было бы лень это делать… тебе очень удобно с закрытыми глазами… и в этой позе… Когда ты вспоминаешь какие-то картины… очень приятные картины… из своего прошлого… и уже не знаешь, воспоминания это или сновидения… и твой организм делает очень важную работу… ты ушёл глубоко в себя… в свой внутренний мир, продолжая иногда слышать какие-то звуки далёкого разговора… и не зная, есть ли этот разговор на самом деле… или он тебе снится… и твой мозг учится многим вещам… которые относятся к трансу… и приобретает полезные знания… которые ты будешь успешно использовать… в своей работе… Отдохни… в то время как твой мозг будет усваивать полезные знания… и запоминать полезные навыки… Отдохни… И только тогда, когда твой мозг поймёт, что ты готов вернуться к состоянию бодрствования… ты будешь возвращаться к нам… в эту комнату и в этот день и час… в том темпе, который тебя устраивает… может быть, очень быстро… или не очень быстро… и все твои знания останутся при тебе… хотя ты о них ещё ничего не знаешь… Я буду считать до трёх… и ты заметишь некоторые явления… Один… Твои веки начинают подрагивать… Дыхание становится чуть более частым и поверхностным… Два. Твои мышцы готовы к работе, ты хорошо ощущаешь свои руки и ноги. Три! Открой глаза! Потянись! (Обращаясь к аудитории) Вот и всё упражнение. Как видите, я прошёл по всем этапам, поначалу следуя за партнёром, а потом лидируя. Моя речь могла произвести странное впечатление, хотя в ней всё соответствовало происходящему: я описывал только то, что Виталий мог видеть, слышать и чувствовать. Кстати, Виталий, сколько минут это продолжалось? ВИТАЛИЙ: Минуты две-три. С. ГОРИН: Вот вам искажение чувства времени в трансе. Сидящие в зале могут сравнить объективное время с внутренним временем Виталия – сколько минут на самом деле продолжалось упражнение? ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Три минуты. Пять минут. Полторы минуты. Десять минут (смех в зале). С. ГОРИН: Ни одного правильного ответа. Помнится, кто-то из вас говорил, что не поддаётся гипнозу… Будем считать, что вы готовы делать упражнение. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Здесь находится много людей, это не будет сбивать партнёра? С. ГОРИН: Вашей заботой как раз и является сделать так, чтобы партнёра это не сбивало. Вы достигаете этого очень просто – включая всё, что происходит, в свою речь: «…И ты слышишь, как здесь разговаривают люди, и входишь в транс ещё успешнее». Наличие шумов в зале – больше помеха для гипнотизёра, чем для гипнотизируемого. Однажды под окном моего рабочего кабинета начали ремонтировать водопровод. Пригнали бульдозер, компрессор… Ну, вы знаете, как шумит компрессор, и знаете, что ремонт в этой стране не делается быстро. Я мог бы прекратить практику, но я сделал по-другому: в течение нескольких дней я сообщал своим пациентам, что они прекрасно слышат шум компрессора, и это позволяет им понять, что с помощью этого шума люди решают свои проблемы, а пациент может решить свои, слушая этот шум и ещё больше расслабляясь. Включайте в свою речь (тогда, когда вы описываете внешний опыт партнёра) все, что происходит. Многие начинающие гипнотизёры считают, что потерпели неудачу в наведении транса, если видят, что их партнёр улыбается: «Ах, он улыбается, он смеётся надо мной, о каком трансе может идти речь!» Улыбка партнёра – тоже стимул, который может привести его к трансу. Верните партнёру его движение, дайте понять, что вы его заметили: «…Ты чувствуешь свою улыбку, и твоё спокойствие нарастает». Если помните, Анатолий Кашпировский на своих сеансах делал это очень успешно, когда говорил: «Можете смеяться, можете даже хохотать, и при этом входите в транс ещё лучше». Такие ловушки для сознания работают – человек смеётся, но через некоторое время замечаешь, что смех-то насильственный; человек хохочет не потому, что ему смешно, а потому, что он не может остановиться. В принципе, возможно обратить в свою пользу даже такую ситуацию, когда в ваш кабинет в разгар наведения транса заходит ваш начальник и начинает орать на вас (хотя технические сложности, конечно, будут). У вас есть ещё какие-то трудности? Ответ из зала: Трудно начать говорить… С. ГОРИН: Эта трудность есть у всех групп. Все вроде бы платили за то, чтобы научиться делать, но когда надо начинать делать, уходят во внутренний диалог вместо внешнего… Интересно, если бы я вас попросил написать протокол на тему: «Что мы видели, слышали и чувствовали в этом зале» – вам бы пяти листов бумаги хватило? Для того чтобы описать всё? Не хватило бы… Хорошо, я вам предложу сделать промежуточное упражнение. Упражнение 11 Выполняйте каждый по очереди, индивидуально. В течение одной минуты вы будете рассказывать о том, что вы видите в этом зале (получая навык свободной речи). Обсуждение С. ГОРИН: Мы с вами вернулись на полшага назад, и правильно сделали. Некоторые замечания по вашей речи. Во-первых, у всего, что вы видите, есть цвет, форма и местоположение. Когда вы говорите о цвете растений, то описание «успокаивающий цвет» можно давать во вторую очередь, а в первую очередь он зелёный. Не усложняйте задание, оставайтесь в рамках простых описаний. Во-вторых, описание зала как «прекрасного» или «хорошо оборудованного» является вашей оценкой, с которой партнёр может и не согласиться. Прекрасный или хорошо оборудованный – для чего? Лучше оставаться в рамках цвета и формы, здесь партнёр с вами скорее согласится. И, в-третьих, людей в этом зале заметил почему-то только Юра, остальные описывали предметы (смех в зале). Конечно, ваш партнёр видит не только пол, стены и окно, он видит и вас, сидящего здесь и считающего своё существование настолько само собой разумеющимся, что об этом не стоит и говорить. Итак, разговаривать мы научились, давайте учиться официально наводить транс. НАТАША: Я боюсь, что у меня не получится. С. ГОРИН: Ладно, Наташа, у тебя это не получится. И что тогда случится? НАТАША: Я буду себя чувствовать глупо. С. ГОРИН: Что заставит тебя чувствовать себя глупо? НАТАША: Возможность ошибки. С. ГОРИН: Тогда я тебе при всей группе дам другую инструкцию – сделай как можно больше ошибок во время упражнения; изо всех сил постарайся сделать все ошибки, какие только возможны, можешь их пересчитывать, а можешь даже не считать. Так пойдёт (смех в зале)? Начали. Обсуждение С. ГОРИН: Я повторюсь, возможно, если скажу, что цель базовых упражнений – не только научиться чему-то из методик наведения транса, но и научиться замечать то, чего вы уже достигли; замечать, где начинается транс, каковы признаки наступившего транса у вашего конкретного партнёра – неподвижность, расслабленность, что-то ещё. С этим вы все справились. Я попрошу Олега и Риту дать самоотчёт. Во время упражнения Рита в роли гипнотизёра потеряла подстройку к дыханию Олега. Что тогда произошло, Олег? ОЛЕГ: Мне казалось, что я всё время куда-то падаю, это было приятно, и вдруг – раз! – я возвращаюсь. С. ГОРИН: Рита очень увлеклась тем, что она говорила, и временно забыла о том, как надо говорить. Мне показалось, что Рита вошла в более глубокий транс, чем Олег, и вещала автоматически (кстати, несловесное наведение транса у Риты получилось отлично). Ты хорошо повела Олега, но в какой-то момент перестала ему помогать, и ему пришлось гнаться своим дыханием за тобой, за твоей речью. Так, в паре Юра – Виталий с Юрой в роли гипнотизёра какие были сложности? ЮРА: У меня был дискомфорт от того, что Виталий сопротивлялся. По-моему, он старался не делать ничего из того, что я ему предлагал. С. ГОРИН: Он действительно старался, и это даёт нам возможность обсудить ещё одну тему эриксонианского гипноза – полярную реакцию. Полярная реакция С. ГОРИН: Знаете, есть довольно много людей, жизненная стратегия которых описывается примерно так: «Все это делают – значит, я этого делать не буду». Мне понравилось откровенное выражение такой стратегии героем одного фильма: «Я ненавидел сигареты, пока не узнал, что курение вредно». Эта стратегия «всё наоборот» в эриксонианском гипнозе называется полярной реакцией. В той или иной степени полярная реакция свойственна каждому человеку – если сомневаетесь, то встаньте на улице и начните бесплатно, но настойчиво раздавать что-нибудь прохожим (шоколадные батончики или тысячерублевые купюры, неважно). Вы увидите естественную полярную реакцию, а может быть, и почувствуете её… Один из моих однокурсников любил пользоваться в спорах естественной полярной реакцией собеседника. Если он хотел высказать свои аргументы и не выслушивать ответ партнёра, он заканчивал предложения своеобразным обращением к партнёру в третьем лице: «Ну, сейчас скажет что-нибудь». После этого, как правило, партнёр надолго замолкал. Есть люди, которые по какой-то причине специализируются на полярной реакции. На все ваши предложения или просьбы что-то сделать они отвечают «нет». Но освобождает ли их это от манипуляций? Ведь если они всегда делают наоборот – с ними можно говорить наоборот. Виталий, я не хочу, чтобы ты чувствовал себя слишком удобно и уютно. Ни в коем случае не сосредотачивайся, не закрывай глаза! (Смех в зале). Ты ведь можешь не войти в транс с закрытыми глазами или войти в транс с открытыми глазами. Я не хочу, чтобы ты прямо сейчас погружался в трансовое состояние. Не делай этого. Здесь вообще нет ничего, что нужно делать. Если я говорю, что ты не сможешь погрузиться в глубокий транс, то я ведь могу не говорить о том, что ты не можешь погрузиться в лёгкий транс. Ты можешь совершать движения, и чем больше движений ты совершаешь, тем успешнее будет твоё погружение в транс. Вы даёте партнёру примерно такую программу, и рано или поздно он запутывается в отрицаниях: что нужно делать, что не нужно, чему в итоге сопротивляться из предложенного. Здесь хорошо действуют двойные и тройные отрицания, сознание в них запутывается крепко… Раньше меня смущали пациенты, единственной целью которых, как мне казалось, было продемонстрировать то, что они гипнозу не поддаются. Теперь я просто вслух сомневаюсь в том, что они смогут войти в транс, – и они входят! Я говорю им, что, наверное, несмотря на сделанную мной работу, они не могут почувствовать себя лучше – и они чувствуют себя лучше! Предоставьте человеку подходящий контекст для любой его реакции, и вы сможете им управлять, даже если он сопротивляется. Глава 4 Наведение гипнотического транса (вторая ступень) Достижение предыдущего состояния транса, использование естественных трансов (стенограмма семинара) С. ГОРИН: Будь вы, скажем, экстрасенсами, вам вполне хватило бы для лечебной практики предыдущей ступени. Но в обычной жизни вы вряд ли сможете официально наводить транс: ваш начальник или деловой партнёр могут и не согласиться на ваше предложение сесть определённым образом и зафиксировать взгляд в одной точке. Значит, вам понадобятся более быстрые и изящные способы наведения. Пожалуй, самый простой способ навести транс – это не наводить его вообще, воспользовавшись тем трансом, который уже есть. Вы знаете о том, что у человека есть потребность в трансе, что человек иногда погружается в транс естественно. И простое воспоминание о ситуации, вызвавшей когда-то транс, тоже приводит к трансу. Одну из ситуаций такого рода я широко применял в своё время. Вместо того, чтобы заниматься официальным наведением, я спрашивал у пациента: «Как вы относитесь к сеансам Кашпировского?» Разумеется, мне не был важен словесный ответ: я знал, что если телесеансы вызывали у пациента транс, то воспоминание о них тоже вызовет транс, который при желании я могу углубить, взяв раппорт себе. Я записал на магнитофон музыку, сопровождавшую телесеансы, – и воспоминания о трансе стали лучше. Кстати, вы помните эти сеансы?.. Помните музыку, которой они сопровождались?.. Помните вашу неподвижность… или ваши движения?.. Вот что-то подобное я говорил пациенту, и он погружался в транс так же, как это делают сейчас некоторые из вас. Приведите ещё раз примеры естественно возникающих состояний транса, примеры ситуаций, провоцирующих транс. ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Поездка в автобусе. Стояние в очереди. Ожидание приёма у кабинета. Служба в церкви. Поездка в машине в качестве пассажира. С. ГОРИН: Шофёр тоже может погружаться в транс. Если за рулём новичок, то он постоянно контролирует свои действия, ему нельзя отвлекаться. Но если человек водит машину давно, он это делает так же естественно и так же доверяя подсознанию, как если бы он шёл пешком. Для шофёра машина – продолжение его тела, и он её чувствует! Если в машине что-то скрипит, то у шофёра появляется такое выражение лица, будто заскрипело внутри у него. Обратите внимание: шофёр движется вместе с машиной; когда они подъезжают к светофору, где горит красный свет, машина останавливается – и он останавливается. Он замирает вместе с машиной (когда светофор вновь зелёный, многие продолжают стоять на месте как бы в растерянности) – этот транс можно использовать, предварительно подстроившись. Можно дать шёпотом прямое внушение… РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: На улице шумно, шофёр вас не услышит! С. ГОРИН: Шофёр вас не осознает. Он не поймёт, что получил от вас приказ – и не поймёт, почему выполнил его. Подсознание слышит всё, учтите это. Не знаю, придётся ли вам стоять вместе с деловым партнёром в очереди или ездить в автобусе, но, вероятно, вы будете ожидать приёма у кабинета или путешествовать в автомобиле вместе. Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него обычно удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд фиксирован на поплавке. И главное – вода! Она очень притягивает внимание, потому что в любом водоёме… даже в совершенно безветренную погоду… по воде бегут мелкие волны… и через них хорошо видно дно… камешки или песчинки… Волны похожи одна на другую и в то же время неповторимы. Если светит солнце… то на воде играют яркие солнечные зайчики… Они очень утомляют зрение… даже в тихий и спокойный день… И поэтому так хочется посидеть спокойно… и расслабленно… отдохнуть… организовать свой внутренний опыт… и продолжать учиться чему-то новому… использовав те знания, которые ваш мозг получил в состоянии транса… и после выхода из транса почувствовать себя намного лучше… и увереннее. В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, провоцирующих погружение в транс. Вам наверняка приходилось видеть людей, увлечённых чтением или телевизионной передачей: их сознание буквально отсутствует, их здесь нет! Они живут там, в книге или фильме, и пусть живут – подсознание все равно остаётся на связи с внешним миром. Подойдите к ребёнку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию и шепните: «У тебя сильное желание сделать уроки после фильма». Со взрослыми это проходит ещё легче. Ещё одна типичная трансовая ситуация – скучная лекция или доклад. Любой студент помнит, что это такое. Я это тоже помню, поэтому (С. Горин начинает говорить монотонно, почти без пауз) мне о-чень-лег-ко-дать-вам-при-мер-то-го-как-мож-но-го-во-рить-без-ин-то-на-ций-со-вер-шен-но-рав-но-мер-но-и-не-по-нят-но-о-чём. Лектор такого типа вполне мог бы включить в свою речь гипнотические внушения, но если он этого не делает, сделайте вы – для своего соседа по парте. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Можно ли назвать трансовым состояние перед засыпанием? И, кстати, правда ли, что с человеком, который спит, можно разговаривать? С. ГОРИН: Ответ «да» на оба вопроса. Я не предполагал, что вас заинтересует эта техника, но вы правы – с деловым партнёром можно общаться и в постели (смех в зале). Перевод естественного сна в гипнотический Многие начинающие гипнотизёры пробуют себя в переводе естественного сна в гипнотический. Это в известной степени проще, потому что сознание человека уже изменено, он уже не бодрствует, и ваша задача сводится только к тому, чтобы установить раппорт. Для установления раппорта со спящим используются те же приёмы подстройки, что и для бодрствования – за исключением разве что позы и движений. Вам не обязательно ложиться рядом с партнёром (смех в зале), для вас важнее подстроиться к его дыханию. В медицине перевод ночного сна в гипнотический часто применяется при работе с детьми. Бодрствующему ребёнку трудно бывает объяснить, что от него требуется, трудно угнаться за его поведенческой гибкостью, и тогда вы дожидаетесь, пока он заснёт, садитесь рядом с ним и производите прямую подстройку к его дыханию в течение 3–4 минут. После этого проверьте, можете ли вы вести: медленно меняйте ритм своего дыхания. Можете применить непрямую подстройку к дыханию, прикасаясь к спящему в такт его дыхательным движениям грудной клетки. Делайте проверку действительно медленно, мягко, осторожно – резкие перемены при хорошей подстройке могут разбудить вашего партнёра. Если вы ведёте, то начинайте шёпотом или негромким голосом говорить простые фразы: «Продолжай спать… Спи глубже… Ты будешь спать и слышать мой голос…» После этого делайте прямое внушение того, что требуется от спящего. Детям с соответствующей проблемой говорят: «Ты проснёшься и пойдёшь в туалет, когда почувствуешь, что хочешь помочиться». Можно сказать: «После пробуждения ты сделаешь вот что…» Такие внушения называются постгипнотическими, они тоже работают. Установив раппорт, вы можете разговаривать со спящим, но не ожидайте, что человек, находящийся в сильно изменённом состоянии сознания, будет давать подробные ответы. Речь людей, погруженных в транс, очень лаконична, поэтому задавайте такие вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Если вы будете настаивать на развёрнутых ответах, он проснётся. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Что делать, если он проснётся? С. ГОРИН: По обстоятельствам. Конечно, проснувшись рядом с незнакомым человеком, ваш партнёр может испугаться. Но, как правило, люди ложатся спать рядом со знакомыми. Если вам надо продолжать общение в трансе, подождите, пока человек уснёт, и повторите все снова. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Может ли спящему человеку присниться моё внушение? С. ГОРИН: Даже если оно приснится, он не вспомнит его после пробуждения. К тому же вы можете подстраховаться, дав партнёру специальную инструкцию о забывании сказанного вами. В любом случае спящий вас не осознает и, значит, не запоминает сознательно ваше внушение. Кстати, эксперименты по обучению во сне тоже подтверждают, что лучшей является комбинация сознательного (в состоянии бодрствования) и подсознательного (во сне) запоминания. Наведение через гипнотические феномены Я вам рассказывал, что для глубокого транса характерны некоторые явления, которые называются гипнотическими феноменами: сохранение приданной позы (каталепсия), изменение чувства возраста (возрастная регрессия), внушённые галлюцинации. Между трансом и гипнотическими феноменами существует и обратная связь – если вызвать эти феномены в состоянии бодрствования, они наводят гипнотический транс, вопрос только в том, как их вызвать. Это проще, чем можно предполагать. Возьмём для начала возрастную регрессию. Юра, ты можешь вспомнить себя в детстве? В каком именно возрасте ты можешь себя вспомнить? ЮРА: Примерно в пятилетнем. С. ГОРИН: Хорошо, вспомни какое-нибудь событие из этого времени. Вспомни, как ты катался с горки на санках… Интересно, помнишь ли ты, как ты был одет?.. Помнишь ли свои санки?.. Помнишь тот снег, то ощущение холода, когда ты катишься с горки… Если ты посмотришь вниз, на свои ноги, то сможешь увидеть валенки, которые были на тебе… Ты можешь услышать голоса своих друзей… таких же детей, как и ты… Вспомни, как это было приятно… кататься на санках и общаться с друзьями… Возьми в настоящее время свою детскую энергию и вернись сюда, к нам, в том темпе, который тебе приятен… Человек естественным образом погружается в транс через возрастную регрессию, если начинает вспоминать своё детство. Дайте человеку возможность показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте раппорт и – используйте тот транс, который вы вызвали. Внушённые галлюцинации очень близки к воспоминаниям и представлениям, поэтому наведение транса через использование этой техники требует развитой фантазии партнёра. Я люблю применять этот вид наведения транса при работе с детьми – они любят фантазировать. Ребёнок, который боится темноты, очень охотно расскажет вам о тех чудовищах, которые ходят в темноте и которых он боится; и чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс… Мне остаётся только присоединиться к этому трансу и в течение одного сеанса избавить ребёнка от страхов. Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведённом интересно, о своих проблемах… Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления – достаточно присоединиться к нему, помочь создать хорошую галлюцинацию и воспользоваться этим. …Самые ранние эксперименты с гипнозом были связаны с наведением через каталепсию. Так гипнотизировали кроликов, лягушек, куриц: если животное схватить так, чтобы оно не могло пошевелиться, и резко перевернуть вниз головой, оно в течение минуты погружается в очень глубокий гипнотический транс, сохраняя приданную ему неудобную позу ещё очень долго. Разумеется, с человеком вы так не поступите. Но в работе с людьми есть достаточно много контекстов, в которых вы можете вызвать неподвижность и использовать её для наведения транса. Один из таких контекстов – рукопожатие. Его можно затянуть, удерживая руку партнёра в одном положении, сделав очень неопределённым момент окончания рукопожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно и точно так же замирает ваш партнёр… Использование каталепсии потребует от вас хорошо отработанного поведения, то есть несловесного наведения транса. Будьте убедительны в демонстрации силы своей личности, своего авторитета – здесь уместны любые предварительные заготовки (вплоть до красивой и дорогой визитной карточки) – и, вполне возможно, что вашего авторитета уже будет достаточно для наведения транса. Другой контекст, в котором можно придать партнёру определённую позу, – танец; возможностей для манипуляций здесь очень много. Поскольку мне хочется усовершенствовать вашу чувствительность, сделайте ещё одно упражнение. Упражнение 12 Сейчас я включу музыку, вы разделитесь на пары и потанцуете, но это не будет отдыхом: вы будет танцевать с закрытыми глазами, держа руки ладонь к ладони, то есть получая сведения о партнёре только через ощущения от его ладоней. Ваши задачи: а) почувствовать, какой темп движения ваших рук наиболее приятен для партнёра, и присоединиться к этому темпу, доставив тем самым удовольствие партнёру (это никогда не вредно); б) выбрать момент для внезапной остановки и почувствовать появление каталепсии у партнёра. Сначала эти задачи выполняет партнёр A, затем – партнёр Б. Разрыв шаблонов Есть ещё одна группа техник, применяемых для быстрого наведения транса; их объединяет общее название «разрыв шаблонов». О каких шаблонах идёт речь? Многие наши действия совершаются по определённой программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение… Когда вы встречаете знакомого и спрашиваете у него: «Как дела?», вас на самом деле не интересует состояние его дел – вы просто действуете по программе, которая называется приветствием и которая предусматривает шаблонный ответ: «Нормально» на шаблонный вопрос. Попробуйте на вопрос: «Как дела?» ответить: «Ужасно, скоро помру»; или начните подробно рассказывать о своих делах: «Да вот, знаешь, вчера вечером ребёнок что-то раскапризничался, мы с женой думали – может, заболел? – нет, измерили температуру, оказалась нормальной, а сегодня утром чуть на работу не опоздал, такая толпа на остановке стояла, ну, думаю, никогда в автобус не попаду, но повезло, подошёл автобус, и я как раз возле двери оказался…» Такое ваше поведение не соответствует общепринятой программе и вызывает у партнёра замешательство. И этой ситуацией замешательства вы можете воспользоваться – если старая программа поведения, старый шаблон у партнёра сломан, вы можете навязывать ему новую программу. Те, кто занимался игровыми видами спорта, поймут меня быстрее… Ну, например, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то определённый удар и повторить его ещё два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнёр успел усвоить старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве – и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать. То, что у нас здесь происходит, процесс обучения, тоже является в какой-то степени шаблоном: я должен говорить, а вы должны слушать. Если вдруг в какой-то момент (внезапно замолкает, продолжая шевелить губами и оживлённо жестикулировать)… Если вдруг в какой-то момент я разрываю этот шаблон, вы не знаете, что теперь делать, и кто-то мог бы дать вам свою программу поведения, которую вы бы стали выполнять. Важный момент в наведении транса через замешательство – неожиданность воздействия. Уже цитированный мною А. М. Свядощ описывал свои наблюдения, связанные с нашей темой, следующим образом: «Я не раз замечал, что у некоторых больных неврозами возникает состояние резко повышенной внушаемости (…) при одной подготовке к проведению сеансов психотерапии. Так, например, при исследовании реакции зрачков на свет, когда больному предлагалось смотреть прямо перед собой, ему тут же можно было внушить наяву паралич руки и т. д. Это состояние можно назвать (…) сверхвнушаемостью. (…) Однако оно может возникать и у здоровых людей вне связи с сеансом гипноза. Способствует этому неожиданность воздействия. Так, на улице, вблизи входа в институт, мною (тогда ещё молодым человеком) 4 раза был произведён следующий эксперимент: я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: «У меня к вам большая просьба (говорилось напряжённым тоном) – возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись: «Лаборатория акустики». Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!» Трое мужчин, ни о чём не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие её, производили впечатление автоматически действовавших».[13 - Свядощ, А. М. Неврозы и их лечение. – М.: Книга по Требованию, 2012.] А вот какие примеры на технику разрыва программы приводил А. Ситников: «…Один из моих учеников, работающий в уголовном розыске, поехал на выполнение одного очень важного задания. Они приготовились к тому, чтобы взять преступника в квартире, но в квартире его не оказалось. Телефона в квартире не было. Моему знакомому пришлось выйти из дома для того, чтобы позвонить из автомата. В стекле телефонной будки он увидел отражение подходившего к нему сзади преступника. Времени на раздумья не оставалось. И он сделал единственно правильное, что можно было сделать в этой ситуации, – он неожиданно обернулся и сказал: «Дай две копейки!» – «Сейчас», – ответил тот. Этого секундного замешательства хватило для того, чтобы его обезоружить. Приведу ещё один пример на технику разрыва. Один из моих друзей очень долго ехал в поезде из одного города в другой. И на одной из остановок он вышел из поезда, зашёл в буфет для того, чтобы что-нибудь купить поесть. В буфете оказалась длинная очередь. Но поезд ждать не будет, а кушать хочется. И тогда он подходит без очереди, протягивает деньги, очередь начинает возмущаться, и он очень искренне отвечает: «Извините, я только что подошёл…»[14 - Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.] Я говорил, что можно использовать рукопожатие для наведения транса через каталепсию. Его можно использовать и для наведения транса через разрыв шаблона, поскольку у мужчин этот шаблон очень развит, он формируется с детства, поэтому при одном виде протянутой к вам руки начинает работать. (Понаблюдайте за ситуацией, когда двое мужчин не знают, нужно ли им здороваться за руку, – у них по очереди вздрагивает правая рука.) Чтобы использовать эту технику, я подхожу к Игорю и говорю ему: «Здравствуй! (Протягивает правую руку. В тот момент, когда Игорь тоже протягивает правую руку, берет его за запястье своей левой рукой.) – Стоп! Посмотри на свою руку! Будь внимателен! Она застыла… и это значит… что ты можешь узнать что-то важное для себя… (завершает рукопожатие). Приятно поздороваться ещё раз!» Почему он выполнил мою команду? Потому что рукопожатие – это цельный компонент поведения, у него нет середины. И когда я сделал так, что у этого шаблона появилась середина, у Игоря не оказалось подходящей программы поведения – он принял мою команду. При работе с курильщиками некоторые психотерапевты тоже используют разрыв шаблона. Они дают пациенту инструкцию показать, как он прикуривает, и когда человек все сделал, вставил сигарету в рот и приготовился прикурить – у него неожиданно отбирают сигарету и дают другую программу поведения. Если вы полагаете, что в деловом общении вам не всегда удобно будет хватать партнёра за рукав для прерывания какого-либо из его шаблонов, вы можете защититься цитатой – расскажите о том, как вы были на семинаре: «И он подошёл ко мне и сделал вот так…» Это тоже хороший приём, потому что вы снимаете с себя ответственность за неудачу. Это делаете не вы, это делал я на семинаре. Или можете рассказать о том, как в одном фильме гипнотизёр подошёл к человеку, поднял его руку и сказал: «А теперь войдите в транс!» В обыденной жизни, кстати, разрыв шаблонов получается легче, чем на семинаре. Речевое связывание («забалтывание») До сих пор мы обращали внимание на способы наведения транса, требующие в первую очередь определённой искусственности в поведении. Но есть способы, позволяющие навести транс в основном посредством речи. (Не помню, кто первым сказал, что язык дан нам для того, чтобы скрывать наши мысли. Чем старше мы становимся, тем лучше это понимаем, и, увы – тем больше верим словам). Сравните два предложения. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время, как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются? Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» я связал составляющие его фразы в одно целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи – но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. Сознанию это нравится, оно отвлекается на поиски смысла – и попадает в ловушку. Изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из непонятого мною я всё же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял, и тем, что я не понимаю. (Долгая пауза, затем смех в зале.) Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/sergey-gorin/a-vy-probovali-gipnoz-plus-chast-ii-po-pismam-chitateley-legendarnyy-bestseller-i-ego-sovremennoe-prodolzhenie-ot-zhivogo-klassika-nlp/?lfrom=334617187) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом. notes Примечания 1 Уэстлейк Д. Проклятый изумруд. – М.: Бук Чембэр Интернэшнл, 1990. 2 Джеймс Брэд (James Braid; 1795–1860) – шотландский врач, исследователь явлений так называемого животного магнетизма, давший им название «гипноз». 3 Свядощ А. М. Неврозы и их лечение. – М.: Книга по Требованию, 2012. 4 Куприн А. Олеся. – М.: Эксмо, 2009. 5 Здесь и далее я не провожу чёткой границы между тем, что делал или начинал делать в эриксонианском гипнозе сам М. Эриксон, и тем, что было позже доработано и значительно усовершенствовано его учениками и коллегами. Работы Эриксона имели большое значение для создания группой психологов и практиков (Дж. Гриндер. Р. Бэндлер. Л. Камерон-Бэндлер, Дж. Делозье) так называемого нейролингвистического программирования (НЛП), использованного в своё время в предвыборных кампаниях Р. Рейгана и Б. Ельцина. 6 Булгаков М. Мастер и Маргарита. – М.: АСТ, 2017. 7 Зиновьев А. Гомо советикус. Пара беллум. – М.: Московский рабочий, 1991. 8 Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992. 9 Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992. 10 Слово «транс» взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчёта своим действиям и не помня о них впоследствии. Так, например, в состоянии транса больной внезапно бежит куда-то и потом искренне недоумевает, как он очутился в другом месте. 11 Джон Гриндер, например, с помощью одной только подстройки выводил больных из кататонического ступора – состояния, при котором человек годами сохраняет полную неподвижность. Эта категория больных очень трудна для работы; все, что они «представляют» для подстройки, – их поза и дыхание. Затратив на подстройку около двух часов, Гриндер убеждался, что ведение возможно – после этого он резко вставал, и больной тоже вставал, выходя из ступора. 12 Бэндлер Р., Гриндер Дж. Формирование транса. – М.: КСП+, 1995. 13 Свядощ, А. М. Неврозы и их лечение. – М.: Книга по Требованию, 2012. 14 Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.
КУПИТЬ И СКАЧАТЬ ЗА: 299.00 руб.